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| 兰格钢铁网现场记者为您报道。下面请中国物流与采购联合会副会长戴定一做报告。戴定一先生是原国家经委信息中心副处长，现任中国物流与采购联合会副会长。对现代物流现状与发展有很深的见解，曾多次出国考察，具有丰富的理论与实践经验。戴定一会长演讲的题目是：中国钢铁营销模式发展方向。 |
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非常容幸在兰格钢铁网年会上跟大家交流，我谈一下有关钢铁营销方面的一些探索。
从生产企 业来讲，大概有这么几个方面的措施。
第一个是尽量扩大直销的比重和大客户建立战略合作关系。例如汽车、造船、重大机械设备的建设等等，钢厂很重视这一块的市场，而且这一块的市场近几年是有所扩大的，无论是宝钢还是武钢都跟汽车厂以及造船厂建立直销的战略合作伙伴关系。
其次，钢厂在拼命地建立分销网络，特别是以加工配送中心为枢纽的网络形态。也就是说，它把全国的分销体系改造成为干线运输加区域配送的合理模式。由钢厂到各大配送中心是干线运输、集中的，由配送中心向周围地区的扩散是区域配送的，是经过加工的，是相对个性化的，是对于地方市场的整合。这种体系是钢厂自营分销网络的一个非常好的模式。一旦建成之后它的自营体系运转效率非常高，从物流上来讲，是比较符合物流的节约模型的。我所知道的宝钢在全国有八个加工配送中心，如果全部建设好的话它可以形成干线运输加区域配送的分销体系。
第三个措施就是大力发展电子商务,有的是自己建,有的是和别人合建。电子商务肯定是一个低成本、很好的扩张市场的技术平台。
第四个与大型分销商建立稳定的合作关系。钢厂很注意和大的分销商建立合作关系实现其销售网络的补充，大体来看生产企业为了能够解决它的营销问题，采取了一些对策和措施，当然它也有很多问题。
从分销流通企业来看大体做这么几件事情：
第一是迅速扩大自己的布网。对于流通企业来说最关键的是你的网络体系是否可以遍布全国甚至发展到国外去。所以扩大自己的分销网络体系，是任何一个分销网络、商贸企业必须做的基础建设。
第二个要做的是开拓你的服务，除了做单纯的买卖销售之外，一定要配上其他的服务。这里面最直接的就是物流服务，供应链服务，有的还做金融服务。所以在分销商中就面临一个如何把自己传统的业务升级换代提升到按照现在的营销方式去做。
第三个是发展电子商务。主要是改造以前的批发市场、钢材市场。因为在我们国内一个很特殊的现象就是计划经济打破之后出现了很多有形的钢材市场，这在国外是不大被认同的，这些市场在一段时间内发挥了很好的作用，而现在越来越满足不了要求。如何以电子商务和信息技术改造传统市场也是我们国家目前急需的问题。
再有就是开拓国外的资源。这方面因为我们很多商贸企业自己没有更多的优势，特别是从国内的工商关系来看，钢厂显然要比我们的流通商资本雄厚很多。流通商为了解决自己实力上的弱势往往要借助国外资源作为和钢厂谈判的法宝。所以拓展国外资源也是我们很多国内分销商提升自己营销战略的措施之一。
根据这样一个情况，生产企业的探索、商贸企业的探索，这里面有这么几个问题：第一个未来五年究竟国内的钢铁流通及其营销是一个什么样的目标。国际上有两种，一种是以生产为主流通为辅的，像美国这样的钢厂它就是钢厂有自己很好的营销渠道，分销商只是给其做代理，没有实力很大的。日本是另外一种模式，经销商垄断了钢厂所有的进出口贸易，流通这一块对于钢厂的制约和阻止能力是很强的，我们国内究竟是哪一种模式，工商关系如何建立这是我们必须要去研究的。从工厂来看，自己办营销有利也有弊，如何权衡得失。
从分销网络来说，它始终要做的是如何做大，这里面有一个矛盾是分散化还是集中化。以前我们有很多很大的国营分销企业，目前都纷纷面临一个矛盾就是企业做大之后是集中管理好还是分散管理好，分散管理有活力，集中管理有效率，这是需要平衡的。当一个企业活力不足的时候它希望分散一点，当一个企业需要集中管理效率的时候就会有一个集中调配权的条件。所以分散和集中对于分销网络来说始终会面临活力和效率的问题，这也是整个建立分销网络过程中最核心的矛盾。应当说这两个矛盾并没有一个标准答案，要根据各个地方以及各个企业的实际，成本效益分析以及历史发展的基础来分析。包括美国、日本都有其历史形成的必然性，并不一定哪个是最好的。 |
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