天津大邱庄的各位企业家，各位经理朋友们，大家下午好!
去年差不多这个时候兰格推出了电子商务——兰格云商，到今年正好是一年。兰格钢铁云商的理念是帮助钢厂、贸易商、物流园，共同建立一个电子商务平台，互联在一起，形成一个在互联网里面的钢铁生态圈。钢厂提供资源，贸易商提供服务，物流商提供服务，终端用户直接采购钢铁。
兰格钢铁云商的第一批用户在山西侯马。有一家400万吨的年产量，设备相对比较老旧一些，原先他们的竞争能力主要拼价格。他们有强烈的意愿要改变自己的状况，所以就运用了兰格电子商务销售平台，同时采用电子运输平台，在互联网上找车，让司机来抢运单，把运费也降了下来。这家公司叫立恒钢铁，经过一年电子商务平台的应用，销售处处长算下来一年增收节支了一个亿。原先他们是60%的钢材在当地销售，40%是用火车拉到成都、重庆卖。当地销售量的四成是靠13个协议户，和很多国有企业一样，签订一个年度协议量，每个月把款打过来，钢厂按照计划发货，月底再结算。通过应用电商平台，改成所有的客户都可买货，改成当天出价、当天签合同、当天收款、当发货。
兴源钢厂考察立恒运行三个月的效果后，他们觉得不上电商不行了，去年年中的时候把我们找过去，上了一套电子销售平台，把200万吨的产能全部在平台上销售，销售模式也做了更改和调整，也运行了半年多。
还有一家钢厂是300万吨的产能，都是新设备，但有资金负担过重的问题，因为新设备刚投产不久，折旧还没回来。该厂的重点没有放在改进销售上，放在了收钱上，也一直没有下决心做电商，总觉得离不开大的协议户，销售模式没法改。
三家完全类似的钢厂经过一年之后，到了今年春节前我们做总结和回访时，这三家钢厂在市场上的表现发生了一些变化。一是钢厂的价格关系发生了变化，立恒和兴源的销售价格与同行相比有所提高，这些数字可以查一下历史数据，都可以对比出来。
第二种变化，在2014年年底上电商平台之前，立恒400万吨中160万吨(占40%)要火车运到成都、重庆、武汉、长沙去销售，有14个分公司。到了2015年底的时候，这一年只有20%拉到外地销售，本地的销售量从60%增长到80%。
这两个变化合并成一句话，在当地市场的占有率，或者说在当地的品牌影响力，或者说竞争力，得到了很大提升。这个竞争力的提升带来了多少钱？立恒相当于多创收一个亿，这是销售处长总结的，我们算帐的时候应该两个亿都不止，但是我们尊重人家。兴源钢厂只上了一个电商平台，没有上运输平台，他们的规模也比立恒小一半，而且去年是6月份才开始上平台运行，这半年的时间增收节支两千万。
市场竞争力之所以能够提高，我们总结有几个原因：
第一，改变了销售模式，从只依靠少数的，十几个协议户，变成了向所有的用户打开大门，欢迎所有的用钢企业直接来采购，而且一视同仁，你在网上买价格都一样。但是如果说你上不了网，我就愿意到你们家定合同，比网上贵25。这样的政策就扩大了用户，他的用户从13家协议户，3个月的时候就增加到300多家，半年的时候就变成了1500多家用户。我们知道，用户多了，钢厂的优势就存在了。另外还有一个变化，比如钢厂定价，由于在提货的过程中会发生各种因素，执行成的价格要比定价低5-10块钱，定价没有完全执行。但是2015年上完电商平台之后，他实际收到的价格就是定价，偏差消失了，就是因为加强了售后管理。每一次出价在网上，每一笔合同在网上，信息都是放在明面上的，老板都看得到，当天的货当天弄完，整个过程是清清楚楚的，一点猫腻都没有，按照实际的价格执行。原先和大协议户之间互相帮助，这个月接了你两千万，接下来就会跟你要求价格优惠或者是别的支持，折腾来折腾去实际执行的价格或者实际收到的钱就受损失了。在电商平台之后没有了这些事情，如果这个月要还银行贷款，急需资金怎么办？原来比别人高20块钱的，我月底要还钱，我急需一笔资金，比平常的定价再低10块钱，我所有的用户都享受到这样的优惠，明明白白的告诉大家，提货量一下子就上来了，弄3万吨库存甩出去，资金就回笼了，把原来做的事情都交给市场，用价格来调节，同时保证价格得到彻底的执行，这样就保证了钢厂的利益。客户多了，钢厂的议价能力就强了，价格就能得到稳定的执行。
第二，服务提升了，上完电商平台之后，节约了大量的人力，原来销售处开单子的20多人，上完电商平台之后一个人。车辆选定之后，司机到场，和我们买车票一样，身份证一刷就出来了，不用开单了，节约了十几个人。原来卖货，一个人管几个户，现在两个人轮班，挂资源、挂价格就OK了。节省的人力也没让回家，节省的人力跑用户、跑市场，经常和终端用户见面，你的品质又有保证，客户的忠诚度肯定增加。
还有一项，做完电商平台之后24小时可以下单提货。原先上班都有个时间，晚上就不好办了，但是货车通常是半夜才能到厂子里来。现在可以24小时下单，我的资源有，资金也在你账上放着，司机不到我就不下订单，反正厂里总会有库存，不怕。车辆确定之后再下单、划款，再提货，24小时方便用户。
实施电商平台之后还能发现发货过程中的各种问题。比如，车辆进厂就开始计时，4个小时必须出厂，哪个环节有问题从系统就可以知道，出厂排队就说明指挥调度不力，这些问题都浮出水面，有问题就立即改。经过三个多月的整顿，保证了4个小时出货，从一天只能装100多车到现在能装300车，发现了问题就能整改，这样的话客户提货很简单，把钱打过去，下完了订单，生成提单位，客户就不用管了，交给司机，你也不用找谁协调，你的货就可以顺顺当当的出来了。服务搞好了，行成了用户宁可多花点钱来买他们的货，也不愿意去别的钢厂。当然价格差得太多了就不行，一吨差15块钱客户是认可的。
上完运输平台之后相当于延伸了对用户的服务，原先是钢厂把货卖给你就不管了，对于终端用户来说，如果运输过程当中又有别的问题，你的价格可能低，但是到用户门口时候的采购成本可能会很高。基于这样的理念，上完运输平台之后钢厂就有手段延伸对客户的服务，可以在物流环节降低成本，在物流环节增强货物的安全性，可以在途跟踪，这样就得到了用户更好的认可。立恒也是这样的，上完运输平台之后，短短十天之内组织了近两万辆车，有保险公司提供货物安全的保险，把运费成本降下来。原先有很多运输信息部做的工作由运输平台替代，让司机和车辆和运货方直接见面，减少了中间环节，也降低了中间费用，从而使运费得到了大大的降低。一车40吨，信息部收200元，平均一吨5元，由钢厂组织的运输平台可以帮客户节省这5块钱。
通过上述的例子，兰格云商确确实实能给钢厂带来提升管理、扩大用户、提升竞争力的效果，而且能够转化成实实在在的经济效果。
今年的钢材市场行情很好，但是总体上来讲我们还是处于竞争激烈、产能过剩的大环境，转变方式是必不可少的一环，是钢厂早晚要走的一步。希望这些案例能给在座的各位钢管厂的朋友们提供一个借鉴，有愿意提升管理、提升竞争力的朋友和我们联系，兰格会尽力帮助大家一块走向更好的明天! |
