钢结构是近年来一种新兴的建筑结构形式，在建筑领域被广泛运用，成为建筑业新的发展趋势，而热轧H型钢是钢结构建筑的主要材料。H型钢不仅大量运用于建筑领域，还被广泛应用于冶金、石油化工、机械造船、大跨度公用建筑、市政工程建设、地铁和民用住宅等行业和项目，因此发展前景十分广阔，众多钢材经销商们也纷纷看好这块市场，经营H型钢的企业如雨后春笋般诞生。

　　面对新兴的行业和巨大的市场,供应商们在诱人的市场蛋糕面前还能保持清醒的头脑并坚持诚信经营吗？他们在激烈的竞争中又是如何各显神通立足市场并树立自己的品牌形象的呢？带着这些问题，本刊记者采访了华北地区最大的民营热轧H型钢供应商之一——廊坊市正泰物资有限公司总经理马春晖,并就企业创新、诚信及品牌等话题和记者展开了讨论。

　　正泰这一年

　　记者：据我们了解，廊坊市正泰物资有限公司是国内热轧H型钢的大型供应商，在全国同类产品的销售量排名第七，又连年被兰格钢铁网评选为钢材营销50强，型材类销售10强企业。您能简单介绍一下正泰公司以及2005年企业的经营状况吗？

　　马春晖：正泰公司主营热轧H型钢，是莱钢、马钢、日照钢厂热轧H型钢华北地区指定代理商；同时经营首钢、包钢、鞍钢、武钢、邯钢等大型钢厂的型材、板材产品，是中国钢结构协会、中国金属协会会员，年销售量约15万吨，常备库存1万吨以上。

　　当选兰格50强企业后，正泰始终把这项荣誉当成发展的动力。2005年，虽然面对国内钢材市场价格波动较大等不利因素，由于正泰公司和钢厂保持着良好的合作伙伴关系，并和莱钢等钢厂签署了战略合作协议，加之采取了正确的应对措施，05年依然取得了良好的经营业绩，销售额、销售量和人员增长都保持20%以上的增幅，在华北地区乃至全国的民营热轧H型钢供应商中依然保持领先优势。

　　创新求发展

　　记者：正泰能在竞争激烈的热轧H型钢营销市场中立于不败之地，并且在和其他一些大户的较量中胜出，取得这么好的销售业绩，想必在企业经营和管理上有独到之处；国家现在正在倡导构建创新型社会，您是怎么样理解企业创新的呢？正泰在05年有什么创新举措吗？

　　马春晖：创新是对传统的颠覆，也是对本行业潜规则或者行业默契的一种挑战，是对新技术、新方法、新的设备、管理的一种全新的尝试，创造出有别于竞争对手的优势，从而全面提高企业的核心竞争力。创新是要冒很大的风险，甚至会招来同行的猜忌，但在市场变幻莫测的今天，如果还墨守成规，是绝对无法在市场生存的。钢铁营销企业和生产加工企业不同，由于技术含量较低，企业创新的重点必然集中在管理和服务的创新上。

　　正泰在05年针对市场形势，进行了一系列的改革措施。首先，通过优厚待遇吸引各方面人才，加强人力资源方面的储备；其次，对公司岗位职责进行细分，强调分工明确、责任到人，杜绝人浮于事的现象，提高工作效率和员工的工作积极性；再次，在做好老客户关系维护的同时，努力开发新客户，并坚持低价位、拼服务的一向经营宗旨和策略；第四，针对钢材市场价格波动较大的形势，调整付费方式，对一些信誉良好的客户，可以适当改变传统的货到付款为更灵活的延期付款，提升企业的服务品质，这样也保留和吸引了一批客户。通过这些措施，正泰在05年不利的市场条件下，保持了企业的快速稳定发展。当然，创新也并不意味着全盘否定，在进行企业创新的同时，正泰从未放弃诚信经营的理念和对创建品牌企业的追求。

　　品牌创造价值

　　记者：现在大家都在谈品牌，企业也希望树立品牌，兰格钢铁网的50强企业评选活动正是为了树立和宣传钢材营销行业内的知名品牌，但到底什么是品牌？很多人对这个概念都不是很清楚。那么您认为应该如何正确理解品牌呢？钢材营销企业特别是民营企业是如何创造品牌、维护品牌的？

　　马春晖：我认为既然大家都在争相塑造品牌，宣传品牌，那么品牌就一定有其独特的价值。我理解的品牌首先是企业与顾客双向互动的过程。品牌对于消费者来说，只有给消费者带来一定的利益或者增值服务，才会得到顾客对企业、对品牌的认知，品牌的价值如果没有客户的信赖和支持，就会失去价值和意义。而对于企业来说，品牌就是实力的体现，品牌优势在经营活动中的表现更是时刻刺激着企业家的神经末梢。一吨同类型号的钢材，大钢厂的产品就能同比高出几十甚至几百块钱；在货源紧俏的时候，知名大供应商就能依靠品牌和信誉，依靠资金和采购规模享受钢厂的优惠价，并保证供货资源；在投标的时候，设计院的推荐和甲方的指定消费也让名牌企业的占尽先机。

　　相对于国企其他知名大企业，我们正泰这样的民营企业，没有他们的系统内采购的市场优势和资金实力，在人才和管理上也不占优，但也始终在通过各种努力坚持树立自己的品牌。正泰也有自己的优势： 10多年的营销经验、齐全的库存品种、和钢厂良好的合作关系，灵活的经营策略；在销售网络的布局上，连接京津，覆盖华北，积极承接全国各大重点工程（正泰是部分奥运场馆、天津地铁、中央台新台、首钢唐山一期等工程热轧H型钢的指定供货商之一）；加大出口，参加竞标印度洋海啸重建工程用钢的供货合同，勇于参与市场竞争，在占领市场份额的同时也扩大了企业自身的知名度和影响。同时，依托像兰格钢铁网这样的优质信息传媒，加大自身企业宣传的力度，在钢铁营销行业内树立一面旗帜。

　　诚信成就品牌

　　记者：说到诚信，在钢铁营销行业内，民营企业居多，素质良莠不齐，市场形势又是动荡起伏，正泰又有丰富的市场资源和供货来源，你们是如何抵抗利益的诱惑，坚持诚信经营的呢？

　　马春晖：确实如你所说，在前两年形势不好的时候，是有大批经销商为了自身利益，纷纷毁约以减少损失，但正泰自成立之日起就本着“诚信互惠”的理念，坚持“产品质量零缺陷，服务时间零空档，同客户沟通零距离”的宗旨，以诚信服务树立自己的品牌形象。在正泰，诚信小故事每天都会发生，就挑最近一件我知道的说吧。去年春节期间，由中建十八局承建的天津LG工程订购的一批30吨规格为400×408的热轧H型钢急需材料开工，但时值春节，钢厂延期生产，又逢下雪铁路停运，货物无法及时运抵天津，我们本可以以这些理由推迟供货，但考虑到客户的需求，我们以每吨高出订货价600元的价格从市场上购货，用公路运输在规定时间内将货物交到客户手上，用实际行动履行诚信的承诺。正是因为如此，正泰连续多年被评为廊坊市工商局“诚实守信单位”、农业银行河北分行AAA级信用单位。

　　正泰，经过多年的实践和努力，勇于探索，不断创新，在市场中找准了自己的定位，并以诚信经营为企业宗旨，在业内树立了一面鲜艳的大旗。正泰的成功，也为京津地区数千家钢材营销企业特别是民营企业带来启示，只有坚持不懈地走企业创新之路，品牌创建之路，并能诚实守信，合法经营，才能在市场的风浪中搏击沧海，笑看潮起潮落。(方式)