成立于2004年底的五矿钢铁北京有限公司，是中国五矿集团下属五矿钢铁有限责任公司的营销网络，主要业务是钢材进出口和国内贸易，经营区域以北京、山西、内蒙为中心，同时兼顾周边地区。

　　总经理雷军近年来驰骋海内外，曾在五矿巴西公司做钢材进出口贸易，北京公司成立之时，特奉调回国担任此职。

　　找准销售定位

　　公司刚成立的时候，千头万绪，一切都从头开始。雷总感到压力大，他说：“那时候我们什么品种都做，中板、热卷、线材，有什么资源就销售什么。结果只能是业绩平平，什么都做的一般。”

　　经过多次揣摩并分析北京市场的具体情况，雷军提出：“我们有自己的优势，资金雄厚，牌子很硬，所以一定要选择一条适合自己的路子，要能体现五矿的价值与力量。”为此，北京公司选择了与在京的中央企业合作。由于都是中央级企业，因此合作很顺利，很多时候是直接把货从钢厂发往工地，不用入库，既节约了运输成本，又避免了一道一道的繁琐工序，提高了劳动效率。

　　北京公司的业务分建材、板材两大块，雷军是这样介绍的：

　　建材，经过市场调查，我们对北京地区的情况做了摸底，还专门写了调查报告，确立了以大型国有企业为目标客户的模式。其好处在于,与大型国有企业集团合作,尤其是中央企业,彼此之间好沟通,而且资金有保证，可以避免资金拖欠。
关于板材的定位，我们决定一年拓展一个品种。去年我们主做的是中厚板，目前在北京地区已经有了一定的影响力。今年决定先做彩涂板，并在适当的时候再做热卷。我们的思路是做一个品种，就要成熟一个。

　　想起公司成立之初的情景，雷军很感慨：“我一下手就抓定位，然后是定价模式、定价原则等。现在看来是抓准了，业务很快就理顺了，公司能够按照当初设计好的思路按部就班地发展。我感觉公司的经营步入正轨了，我也轻松多了。”

　　诚信是基石

　　“为什么很多大工地能主动与我们签约，就因为五矿是中国最大的钢材经销商。凡是我们签约的价格，一经签定就不会改变，不管市场怎么涨价，我们该执行的就一定执行。”在货物质量上，五矿也是有保证的。因特殊原因偶尔出现质量问题，公司会出车拉回来。雷军说：“这没什么好说的，运费都是我们承担。去年给北京奥运会国际会议中心送的400吨货中有些问题，我们宁可自己吃亏，明知赔本，也要把货拉回来。五矿最看重的就是信誉，亏了也认可。”这一举动，很让客户感动，表示：“我们所有的合同优先由五矿做！”

　　有句话叫做：吃亏赚便宜。五矿北京公司不怕吃亏，在困难时候善于亏自己，方便对方，所以一直和一些大的客户保持了良好的关系，而自身的长远利益也由此得到保障，这是可持续发展的观念。

　　发扬品牌优势

　　五矿品牌蜚声海内外，是响当当的过硬企业。雷总说：“有的彩板厂主动找上门来，希望我们销售时在产品上打上“五矿钢铁”的标识。”

　　“很多与五矿钢铁合作的公司在签署年度合同时，是主动找过来的，也有经过对市场的调查研究、比较分析后来的，也有总公司介绍来的，奔的都是五矿品牌优势；奔的是诚信的经营，稳定的供货，服务有保证，质量有保证。”

　　雷军说：“品牌是我们发展的最大优势。下一步,我们还要继续与大的央企集团合作,依托他们从北京向全国发展。”
他说：“在板材销售上还是要踏实、扎实地做。2005年公司销售量逾10万吨，今年的任务是20万吨，明年我们争取做到30—40万吨。今年中厚板这块我们还要继续做大、做强，我的信心很足。”

　　在分销模式上五矿钢铁又有了新的尝试。雷总说，我们现在摸索出来的合作模式比较成功，运作一直十分正常，这个模式在五矿内部也要推广，现在成都、重庆、广东、深圳公司都在推广。一年来，各方面的反映都不错。有了这种合作，市场的涨涨跌跌对我们基本上没有什么影响了。

　　用企业文化聚集人才

　　雷总说：“我们一直重视企业文化。前几天公司还专门讨论了这个问题。我提出两点，一是人人都要有责任感，形成对自己负责、对公司负责、对社会负责的氛围；另一方面是公司的管理要体现以人为本，办公条件、工作环境、发展空间、福利待遇等方面的优化和配置，都是以人为本的具体体现。”

　　他介绍，北京公司现在除了国家规定的“四险”外，还在五矿集团自己的保险公司—金盛保险为员工办理了价值70万元的人身意外伤害保险，并每年组织员工定期体检。公司还准备印个册子，把企业的发展目标、文化内涵明确化、规范化，让员工心里有数，这是员工进取的动力，也是文化的积淀。

　　“小公司靠人才，中型公司靠制度，大公司靠的是企业文化。”雷总说，管理跟上了，软环境改善了，文化形成了，责任感和进取心就自然而然产生了。北京公司是一个非常广阔的舞台，他希望钢铁界的有识之士加入这个充满活力与希望的新公司来。

　　品尝了苦与乐

　　雷总在工作中也遇到了烦恼，他缺的是资源：“五矿钢铁一年做钢材1300万吨，以板材为主。但在北京地区，过去基本没做经营，我们与首钢、宣钢、邯钢、承钢之前也没有协议量。五矿过去一直搞全国的大经营，而华北地区市场是从2004年底成立北京分公司时才开始做的。所以我们暂时还是缺资源。但在这方面我还是有信心的，凭借五矿的品牌，资源问题肯定能在短时间内解决。”

　　雷总认为，五矿钢铁北京公司的定位是适合北京地域情况的，这在集团内部已经得到认可。在他的管理下，公司的效益出来了，抗风险的能力出来了，销售额也出来了。

　　他对自己说：“要踏踏实实，把五矿的牌子在北京竖起来，这是我的责任；还要把五矿的牌子立稳，我有信心做好。”(唐婧)