人才是企业的根基，21世纪是企业比拼核心竞争力的时代，企业核心竞争力首先是人才的竞争，人才竞争最主要的就是职业经理的竞争。无论是钢铁生产企业，还是钢材流通企业，也不论是国有大型钢材生产营销企业，还是占市场数量９０％以上的诸多民营钢材经销企业，都越来越重视对具有专业化、职业化、市场化乃至国际化的职业经理人的渴望和可遇。因为职业经理人本身就是一个品牌、一个声誉。

　　在一次会议上记者得知做了近30年钢材经销工作、在业内享有很高知名度的张中胜出任北京京奥港集团有限公司总经理已经三月有余，记者慕名来到京奥港采访张总。

　　记者：张总，是什么因素让您这样一位原国有大型钢铁生产企业经销处的主要负责人，退休后选择京奥港集团的？
张中胜：王子华董事长、京奥港的销售团队、企业经营理念三大基本因素决定了我来京奥港做点事。王子华董事长把“尊重人才，共赢发展”作为京奥港人才战略的精髓，不是说在嘴上、写在纸上的。“三国”中刘备“三顾茅庐”的故事尽人皆知，王董事长对于我可以说不下“十顾”，盛情难却；其次是京奥港具有一支超群的、执行力强的职业团队；更重要是“以诚筑信、共谋发展、共识共赢、互惠互利” 的经营理念。

　　决策来源于对市场的正确把脉

　　记者：企业引进职业经理，直接目的是提升销售业绩。京奥港2005年销售钢材百万吨以上，销售额40多亿元，在这样不菲的基数上实现销售新突破，您不觉得压力大吗？

　　张中胜：做营销的，最重要的是对市场的了解和正确分析，营销决策的调整都是依据市场的情况来决定的，跟风走，对市场、对企业都不利。作为销售经理其实就是实现企业目标的团队执行人。

　　记者：您来京奥港的三个月正是钢材市场起伏动荡的时期，能谈谈是如何经营钢材市场的吗？

　　张中胜：今年的钢材市场经营是有难度的。我2月14日来京奥港上班的，今年2月中旬，正是北京钢材市场整体比较弱的时期，商家都纷纷调低市场价格。当时，京奥港与同行业相比钢材每吨高出30-50元，可谓“独价高悬”。在这种情况下，公司的同仁和周围的同行都善意的劝我：张总，还是调一调价格吧，一旦有点闪失，对你、对公司都不合适。当时京奥港有近十天时间，款收不进来，货发出不去，内外的压力都很大。我要求经销人员不但不能调低价格，而且挂牌价与实际销售价必须一致。

　　为什么？这是基于我对市场几个因素的分析和判断：

　　——全国钢材市场从去年到今年初，总体是下滑的趋势。当时的钢材市场价已经与钢厂的成本价形成明显的“倒挂”，而且是持续的下滑。我认为：市场作为一个大阶段性的价格趋势已经到了谷底。

　　——2月中旬已经接近开春时节，度过市场沉闷期以及经销商心理弱势时期，已经为时不远了。

　　——虽然当时各大区域钢材库存都很高，但我认为国内的市场价格已经到了低点。另外今年的出口形势已经表现出一种良好的状态，还有趋向更好的国际市场背景。

　　——分析整个市场比较脆弱的原因：一方面是2005年市场阴影留存的影响；另一方面，大家非常希望市场能够由阴见晴，有所好转，但心里又都没底。所以，市场互相攀比降价，急着跑货，但成交量并不好。如果京奥港也跟着降价，和大家站在一个平台上，很可能引发市场进一步的“交叉感染”，陷入竞相降价的恶性循环。为了维护整体市场，京奥港必须以高价来支撑市场，托住市场，稳定市场，稳定市场心态。

　　基于以上几点分析判断，我认为没有理由再降价，再降只能是经销商自己付出更惨重的代价，京奥港这种规模的公司本应起到稳定市场、支撑市场、同时也引领市场的积极作用。为此，我在兰格钢铁网召开的“2006年春季钢材市场研讨会”上提出：“钢材流通领域维护好市场就是维护自己利益”倡导的同时，呼吁钢厂一定要留给市场合理的、适当的价格空间，这个空间是钢厂、经销商稳定市场的基石。

　　后来在很短的时间内北京大户的销售价格基本上升到与京奥港同一水平线上，使得北京的钢材市场开始回暖。后来的事实证明我们判断是正确的。

　　共识共赢是市场稳定和发展的基石

　　记者：据了解，在2月中旬至3月中旬的一个月之间，京奥港两次“独价高悬”，但市场的形势却不一样。在钢材市场频繁振荡的时期，您是如何贯彻“以诚筑信、共谋发展、共识共赢、互惠互利”经营理念的？

　　张中胜：“以诚筑信、共谋发展、共识共赢、互惠互利”的经营理念是京奥港在营销实践中总结出来的，同时也贯穿在营销实践的始末。

　　今年初北京钢材市场的这轮走势2月中旬是低点，下旬开始上升；3月上旬连续上升。2月中旬在市场整体低迷情况下京澳港“独价高悬”是为了“稳定市场、支撑市场、引领市场价格的回升”；3月中旬在市场整体连续上升的情况下，京奥港再次“独价高悬”是凭着对市场多年的把握和经验判断，市场价格上升的度还不够，还有空间。因此我们采取的是在不降低销售价的同时，积极吸储，加大库存，增加资源，以最全、最多的资源迎接即将来临的新一轮价格上升。

　　记者：在这期间京奥港与客户的关系是如何处理的呢？

　　张中胜：对于与我们长期合作的客户我们明确告知：京奥港的价格居高，但请用户相信，京奥港与大家的合作是双赢的，京奥港要把“以诚筑信、共谋发展、共识共赢、互惠互利”的经营理念贯彻在营销工作的始终，京澳港要在北京树立“诚信第一”的标旗，京奥港要赢得机会，争取创造最好的成果，并在营销过程当中与用户共同分享这种成果。这一阶段，京奥港的策略虽是积极吸储，但京奥港向合作的伙伴优先保证最全、最多的供货，从不限制出货。惜售、封库的概念在京奥港没有。对一时不能接受的客户，可以先在别处拿货，一旦认为机会来了，再回来拿货我们还是一样的价钱、一样的诚恳。

　　到了3月下旬，市场价格开始拉升，华北五钢厂也开始推升市场。此时的京奥港以最多最全的资源迎接市场的上升，使我们在一个更高的平台上销售。4月中旬驻稳，4月下旬再上升，大家的市场信心都比较强了，一直到5月。此时京奥港在全北京市的库存量是最大的，品种也是最全的。根据当时的市场，我们的销售价格完全可以再高一些，但我们没有，因为我们拉上去了，大家就会跟着攀升，市场后续就会混乱，对市场的破坏以及市场风险也会增大。我们的目标是力求营造一种良好的市场氛围，从长计议，使大家在这种氛围中共谋发展，互惠互利，共识共赢。

　　职业操守是经理人立足企业的根基

　　记者：张总，您在国有大型钢材生产企业有长达30年的市场营销工作经历，对于钢材市场以及不同时期的整体运作、内部管理有比较全面、深入的了解，并积累了相当的经验。您作为职业经理人进入民营钢材流通企业后，应该遵循的职业操守是什么？

　　张中胜：重要的是“以诚信态度做人，以职业操守做事，”这是做好经营工作的一个基本落脚点，也是经理人立足企业的根基。我遵循的职业操守：

　　一是务实与踏实。这不仅反映了职业经理人的营销功底，更是经理人职业操守的体现；

　　二是永远铭记“个人的能力永远是有限的”。现代市场竞争已经不是英雄时代，而是团队共赢时代，一个团队的成功比经理的个人成功对企业更有价值。

　　三是重新并迅速的全面地了解企业，了解市场情况，并及时作出反应。市场营销是我自己擅长的领域，也是我的优势，但从国有企业来到民营企业时刻不忘的是再学习。在当今激烈的市场竞争中，只有不断地提升个人职业素养，积极学习现代企业管理的新理论、新实践，才能适应不断变化的发展需求，才能驾驭企业经营管理，在成功地为企业创造业绩的同时，体现个人价值。

　　四是受人之托，就要忠人之事。我来到京奥港，要对老板、对企业负责，做事，首先要有利于京奥港，也有利于同行，有利于市场，也有利于钢厂。

　　我的营销理念是：各方共同致力于建设一个良好的市场，维护一个好的市场，有利于多方受益。否则，多败俱伤。我来京澳港的这一期间基本上是实现了这个效果。
(郭淑芳)