1999年在钢材建材市场低迷萎缩的情况下,一个名不见经传的小型物资公司成立了——北京盛天物资经销公司。盛天公司的诞生可谓生不逢时。面对这种情况，以总经理王立华为首的盛天人,面对难以把握的市场,分析了自己企业的潜在优势和不足,实事求是客观地制订了企业发展的长期规划，并在此后的几年里,一直坚定不移地依照企业规划走自己的发展之路。

　　6年来，盛天人励精图治，在众多钢材企业和经销商的支持下，取得了不俗的成绩。回顾企业发展的历程，盛天人认为：企业生存就要不断创新，而创新的最大动力就是竞争。创新要落实到企业管理层的决策及企业的各个环节。

　　战略性的合作关系

　　1999年秋天，盛天公司成立伊始就和北京物资总公司怀远实业公司签订了战略合作协议。协议主要内容之就是共同成立望京钢材现货市场，此举对于新成立的盛天可谓举足轻重。

　　2000年初，盛天公司和怀远公司合作又大胆引进首钢现货，依托首钢品牌和资源，充分发挥自身仓储和物资优势，从而使企业走上了健康的发展轨道，使今天盛天公司已成为一支钢材物流新军。

　　风险第一的原则

　　众所周知，钢材经营，成本高，利润低，潜在风险大，在钢材市场的大起大落中，王立华总经理总结出两句话：当价格低于价值时，胆量第一，利润其次，风险第三；当价值高于价值时，风险第一，利润第二，胆量第三。在经营实践中，他们创新了防范风险的措施：

　　——按客户实力进行分级，按照高低制订应收在途的货款上限。几年来，培养发展了一批信用良好，销售稳定的客户，与客户真正取得共赢。

　　——与重点客户建立反担保供给体系。北京兴鹏建筑公司是二级建筑企业，每年需要建筑钢材15000吨左右；在双方相互了解，充分信任基础之上，两家企业优势互补，终端客户为经销商担保，盛天公司分期分批为担保单位供应钢材，这种模式实现了经销商的稳定利润，控制风险，盛天人实现了销售方面的革新。

　　——订货量少于销量。2003年以来，华北地区粗钢产量供给量愈来愈充裕，大有过剩的态势。为回避风险，做到涨可攻，降可守，盛天订货量基本是计划销量的七成，剩余三成由市场调剂补充，减少市场价格倒挂损失。盛天公司王立华总经理明确表示：建筑钢材进入了相对过剩和相对紧缺的时代。只有保持合理的库存，才能真正控制经营风险。

　　依据企业的发展规模，建立多元化的投资，盛天投资1700万元建立了企业的独立物流体系。目前，在北京和天津各有一个钢材物流仓库和物流配送中心，仓库面积120亩，物流的配送能力达到600吨/天，有了自己的仓库和物流车队，不依赖第三方物流，大大降低了钢材经营成本风险，仅每年仓储物流利润可达6300万元。

　　2005年10月，盛天利用自有资金，涉足基金和证券市场。在国家宏观调控利好形式下基金和证券市场取得了可观的回报。今年初又用企业所持证券质押再融资，补充了低价钢材库存，实现了资金链的良性循环。

　　在市场风云变幻的今天，盛天人遵循一句古老的格言“鸡蛋不放在一个篮子里”，做到一业为主，多业经营，盘活资本，用活资金，以实现企业利润的最大化。

　　招贤纳士，用活人才

　　盛天公司以国企改制为班底，吸收26名原国有企业的中层干部，充分发挥他们经验丰富，吃苦耐劳，组织性强，思想稳定的优势，把他们安排在企业的重要岗位，提高核心竞争力，减少了企业的经营风险，使企业得到长足的发展。从2005年起，每年接收5名北京物资学院学生，这些年轻专业人才的到来，提高了企业的活力，为企业再上台阶，进一步创新奠定基础。

　　盛天公司管理队伍中有原国有处级干部3名，科级干部9名，普通干部15名，总经理王立华充分发挥民营企业的用人机制，用活用好国企内退干部，使他们焕发青春，他说：国企下岗和内退干部许多都是行业精英，我们要为进入盛天的每位贤士创造平台，充分发挥他们的聪明才智，在盛天的舞台上展示他们的才华，这样我们的企业才能立于不败之地。

　　服务才是硬道理

　　销售和服务是不可分割的整体，是流通中的两个重要环节，服务的优劣直接影响销售。因此，盛天公司将售后服务放在突出的位置，成立了专业的配送服务中心，专门培养了6名配送服务专员；服务专员到工地协调监理、甲方、乙方的各种关系，成为客户和销售的纽带，既达到了优质服务的目的，也从终端客户处搜集了大量的信息，给决策层制订销售策略奠定了基础。

　　盛天人相信企业只有遵循钢材市场的发展规律，不断创新思维，创新服务，才能抵御市场带来的强大冲击，才能使他们企业健康稳步的发展。(杨洁)