2005年，钢铁流通市场经历了一场“江湖浩劫”，在这场浩劫中，北京兵工物资有限公司在困境中求存发展，并在北京钢铁流通市场中名声大振,实现销售收入10亿元，在这短短的一年中，北京兵工物资是如何在市场中取得如此骄人业绩的？ 追溯到北京兵工物资的根源，我们不难发现，在它的背后有着一个实力雄厚的中国兵工物资总公司作为支撑。中国兵工在中国的钢铁流通行业已经是个“老牌”的国有企业了，所以单纯说北京兵工是个新兴企业，也许会有几分牵强。“

　　百年老店”与“新兴企业”这之间存在着怎样的变革呢？让我们一起走进北京兵工物资。

　　变革一：体制的变革

　　北京兵工物资有限公司隶属中国兵工物资总公司，这是一家大型的国有企业，在其发展的过程中经历了由计划经济向市场经济的重大转型，企业要在市场中寻求发展，必须要改变原有的经济体制，逐渐向市场经济过渡。

　　北京兵工物资就是在总公司历经转型﹑重组的大背景下产生的。在企业的经营上一方面延续了总公司保军保供的职能工作，另一方面转向了市场。借助中国兵工的“品牌优势” ，以及国防系统内供材的稳固支持，由销售特钢的重点工作向市场转型 ，在保持与“宝钢﹑鞍钢﹑武钢”的合作基础上，开始与首钢取得建材与板材的代理合作。

　　与首钢的合作，标志着中国兵工正式进军华北市场，由此北京兵工物资有限公司顺势成立。

　　变革二：思想的变革

　　随着企业体制的改变，企业领导层的思想也要及时转变。作为北京兵工的总经理吕京平说：“改变人的思想在国有企业是非常困难的一件事。但是企业要发展，就必须要改变人的思想，才能使企业适应市场。” 。

　　在北京兵工成立后，加强了企业内部员工的思想教育，使他们固有“老国企”的思想尽快得到转变，改变了他们原有的工作惰性，及时适应市场经济的发展的要求。吕总感慨地说：“改变人的思想是一个艰难的过程!” 。在这个艰难的过程中，北京兵工物资从改变领导层的思想抓起，然后在渗透给每个员工，使大家尽快适应改制后的企业节奏。

　　变革三：经营战略的变革

　　市场经济的发展，涌现出了一批强大的民营钢铁流通企业，并逐渐形成了钢铁流通行业的主导力量，作为国有物资流通企业身处如此的市场环境中，如果不彻底改变原有的经营战略，以全新的姿态走向市场，必将被市场所淘汰，正所谓“物竞天择，适者生存”。

　　北京兵工依靠集团公司强大的支持，采取STP营销（STP营销也称为目标市场营销策略，它分为三个步骤：第一步是市场细分（market segmentation）把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或市场营销组合战略；企业选择不同的方式细分市场和勾勒细分市场的轮廓。第二步是市场目标化（market targeting），估计每个细分市场的吸引程度，选择进入一个或若干个细分市场；第三步是市场定位（market position）对产品进行竞争性定位并制定详细的营销组合战略。），从市场细分﹑目标市场选择﹑产品定位﹑企业的竞争定位﹑营销策略等多个方面进行部署。最终把目标市场锁定在北京，逐步面向华北市场，由内供转向外部市场。经过对目标市场的周密分析，把产品进行了重新定位，由特种钢销售转向了板材产品和建材产品的销售。营销战略也从传统的4P战略（4P战略主要包含四方面的内容，产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）。）转向了7P战略﹝7P=4P+人员(Participant)﹑服务环境(Physical Evidence)﹑过程(Process)﹞，拥有了科学的战略，再依托中国兵工物资总公司在行业中的口碑，和“国有企业”的信誉保证，使公司迅速在北京地区脱颖而出。

　　变革四：管理的变革

　　北京兵工的发展伴随着总公司的改制，从管理上也经历了由经验管理向科学管理的转变。但是从现代企业所提倡的管理模式上可以看出，科学的管理已经不再是企业管理的主流，当今世界先进的企业都开始向文化管理进行全面过渡。一个企业拥有了先进的文化，也就拥有真正的核心竞争力，才能在市场竞争中，立于不败之地。正是为了寻求企业的核心竞争力，北京兵工物资对企业的内部管理进行了全面的改革，逐渐向文化管理转变。

　　北京兵工物资注重“人的品格”培养，在企业的发展中，逐渐引进了人力资源管理。吕总说：“企业领导者应该懂得充分授权和正确控权，最大化地发挥人力资源的效用。良好的机制是选好人才、培育人才、用好人才、留住人才的根本。这才能真正支持企业做强、做大、做久。”

　　在北京兵工，实现了“以人为中心”的理念与管理思想的互融。建立了以“Competency” （Competency是指在特定工作岗位、组织环境和文化氛围中有优异成绩者所具备的任何可以客观衡量的个人特质。这些个人特质包括如下几个方面：知识﹑技能﹑社会角色﹑自我概念﹑人格特质﹑动机/需要）为平台的人力资源管理系统.。这种系统的优点是能够适合组织动态发展性的要求，可以对员工的工作进行灵活调整，并根据员工的“Competency”来确定员工应从事的工作，这样每个员工都可以充分发挥自身的特质，提高了工作效率，最终使企业与员工产生共鸣。

　　变革五：企业文化的变革

　　文化，是一种氛围，是适者生存的“土壤”、激励的“阳光”和恰到好处的“雨水”。城市的发展，企业的进步，都离不开这种氛围，而这种氛围是需要每一个人的改变来改造的。对企业来说，塑造企业文化不是组织一帮文墨骚客，研究和讨论企业文化是什么、怎么做，而是将新的经营理念细化到企业生产运营中的每一个环节，通过不断的企业变革来实现员工行为上的改变，成功企业对文化的理解就表现在他们不断变革和立即行动上。菲利普.科特勒曾指出“企业文化应该不断促进企业的变革，业绩的增长来之于企业不断的变革，企业的变革过程也就是企业文化形成的过程” 。

　　北京兵工物资的一系列变革也就是企业文化的形成过程。继承并发扬中国兵工的“诚信维商，双赢为本”的经营理念，并将其注入到企业的各项经营活动中，并把“做事先做人”作为所有员工做事的根本出发点。积极倡导中国兵工总经理李长斌先生提出的“众智熔融，创新明天”的企业精神，在总公司企业文化的基础上进行全面创新﹑改造，建设了一个属于北京兵工独有的企业文化。

　　在钢铁流通市场艰难的05年，能有一个崭新的企业成长并发展起来实属不易，面对大量外来钢铁贸易企业的涌入和本土钢铁流通企业之间的竞争，北京兵工物资的未来，将会面临怎样的机遇与挑战呢？作为负责人的吕京平感慨万千，面对未来，他用科学的市场“STP规划”告诉我们，未来的北京兵工会根据市场变化和客户的需求，向专业化的物流企业发展，实现现代物流管理的目标，最终使企业由大到强。(韩媛媛)