回望2005年的钢材市场，那种少有的“深寒”，至今让很多业界人员“抱肩唏嘘”。在评选2005年度北京地区钢材营销企业“五十强”活动中，包钢钢联股份有限公司北京分公司（以下简称包钢钢联北京销售分公司）却以实现销售量40万吨，同比增长54.2%；销售收入13.6亿元，净利润623.6万元的成绩,在北京地区钢材营销“五十强”前十位中榜上有名，同时也成为包钢几个外埠销售分公司中的领航者之一。

　　槐花飘香的5月，记者来到北京清河西二旗富地大厦14楼包钢钢联北京销售分公司，总经理刘世龙没有寒暄，直截了当，数点着包钢钢联北京分公司2005年与市场搏击中的两三事。

　　信息——市场决策的基础

　　企业之间的竞争已经发展成为供应链之间的竞争。包钢钢联北京销售分公司是钢铁生产企业的地区销售分公司，一头连接着生产企业，另一头连接着用户，是产供销这个大供应链上的一个“环”。过去在销售管理上多是凭钢厂领导的下达和销售经理对市场认识的经验。随着市场经济的发展，包钢钢联北京分公司越来越感觉到信息管理和信息处理在钢材市场销售中重要作用。

　　2005年北京销售分公司进一步加强了对所辖地区的钢材市场信息收集，密切关注市场的最新动态，重视钢材市场信息挖掘与研究，为提前预测市场变化，在价格波动中做出正确的决策，主动把握市场提供不可或缺的依据。北京销售分公司还十分重视培养员工的信息意识，要求每个员工同时也是一名合格的信息员，他们对钢材市场的变化形势，进行适时分析和预测，对公司指定经营策略、价格的调整及库存量的变动等起到了重要作用。北京销售公司针对2005年这一轮市场进行具体分析研究，通过加强与其他钢厂、大的经销商相互沟通与互动，甄别信息来源，然后汇总上报销售公司，为公司领导的经营决策提供服务。

　　2005年北京销售分公司在总公司的支持和帮助下，还建立了计算机管理销售平台。该平台把北京分公司从销售、出库、采购到财务结算等方方面面的各项业务与总公司的销售平台相连，完全按照总公司的销售核算要求将财务管理和总公司并轨，执行统一的财务规章制度。从收款、开收据、给业务分款、到结算、给用户开出销售发票，每一步都严格按照操作流程完成。这一销售平台系统，使分公司和总公司能随时核对往来帐目、及时反映货款的到账情况、以最快的速度获得资源，增强了抓住市场机遇，抢占市场先机的能力，为北京销售公司创造最大的经济效益，同时也为实现办公现代化做好了基础工作。

　　服务——稳定扩大市场根基

　　北京销售分公司2005年在开发潜在销售市场的同时，还积极稳定已有的销售渠道和无网络用户。本着优势互补原则,实现厂商结合共同开发市场，扩大销售市场，稳步提高市场占有率。采访中刘世龙经理向记者叙说了他们在开发液压支架管销售市场的一段历程：包钢液压支架管研发成功后，北京分公司从细、从严、从标准化开始，从售前、售中、售后抓起。售前,每月固定时间与北京煤机厂、郑州煤机厂及其他液压支架管用户联系，了解用户每月用什么规格无缝管，并从管坯、进料、排产开始跟踪；售中,根据公司排产，落实生产进度，组织发运；售后，征求用户对产品的意见，组织用户到包钢或陪同包钢有关单位人员到煤机厂多次沟通，听取用户意见，不断改进包钢液压支架质量和规格，满足用户需求。并通过无缝厂的大力支持，实现北京销售公司成为包钢液压支架管的物流配送中心，根据生产厂家的需求定时定量的将包钢液压支架管送到目的地，使包钢无缝液压支架管的市场占有率不断提升，由原来直供北京煤机厂、郑州煤机厂，扩展到平顶山煤机厂，淮北煤机厂和其他几家规模相对较小的煤机厂、部分经销商，稳占华北液压支架管市场。

　　细分市场抵御价格风波

　　2005年初，包钢销售公司对外埠销售分公司管理进行调整整合，将原有12个分公司组合成4个大公司。其中，原来的北京分公司、石家庄分公司、天津分公司和沈阳分公司合并为北京销售分公司。地域大了，人员多了，市场情况也复杂了。面对新的情况，北京销售分公司根据市场的需求和包钢产品的特点，采取分市场、分品种销售的策略，避免了地区之间自家产品交叉销售，相互压价。结合沈阳市场处在鞍本集团包围中的特殊地理位置，以及战略性资源投入较多等特点，以主销无缝管，钢坯为重点；针对天津市场是华北地区钢材集散地的特点，以圆钢、板材、棒材为销售重点；北京则重点抓住相继中标的奥运场馆建设和重点工程、北京六环路等建设，以高线、圆钢、无缝管、工槽钢为销售重点；河北及华北地区，狠抓永年这一华北地区最大的标准件加工基地，重新找市场、找经销商，并根据厂家和物流经销商要求，强化服务，使其再次成为销售公司挑战市场风波的“基地”。热卷板以市场及客户群体的不同情况具体分配资源。这一销售策略的实施，不仅保证了包钢产品价格的稳定，而且扩大了包钢产品的知名度，2005年北京销售分公司仅在河北永年就高线一个品种就销售26000吨，且相对利润也比较高。

　　众人划桨搏风浪

　　业界人或许谁也不会忘记2005年在炎炎夏日临近时，全国钢材市场价格全面持续下跌的那场“冰寒”：
　　——经过新一轮投资高潮的钢铁产业的新增产能集中释放，钢铁产品产量持续攀升；
　　——市场需求受制于经济周期和宏观调控影响，不仅没有同步增长，增幅反而出现回落；
　　——国家取消钢坯出口退税；
　　——全国钢材市场价与生产成本价倒挂。

　　整个市场似乎在尚未来临的炎夏过早的遭受了一场“冰雹”的砸打，使经销商普遍感觉心里凉凉的。

　　就在这个节骨眼上，包钢给北京销售分公司入储了卷板、带钢、高线等品种钢材5万吨。为了规避风险，避免因市场价格大幅下跌造成的损失，刘世龙总经理充分发挥公司广大员工的聪明才智，召回天津销售人员、电话联系沈阳销售人员，集思广益分析钢材市场走向，正确研判市场发展趋势，把握时机及时调整销售策略，顺应市场，以快制快，以变制多，取得了销售的好成绩，没有因为市场的波动和操作的失误造成损失，且略有盈利。

　　采访结束了，记者向刘世龙总经理告辞的一刻，从富地大厦14楼包钢钢联北京分公司的会议室北侧的玻璃窗望去，一列列南来北去的轻轨列车时时从包钢钢联北京销售分公司办公驻地的西侧风驰电掣的划过，北侧即是堆满了成品钢材的露天销售市场，包钢钢联北京销售分公司这列“轻轨列车”载着包钢人的理智和智慧正行驶在2006年钢材市场的轨道上，让我们预祝他们取得更好成绩。(郭淑芳)