北京首钢新钢联科贸有限公司是首钢总公司下属的一家具有独立法人资格的钢材流通实体。对于这一公司社会上不少用户不太了解其经营模式，有的认为拥有首钢背景的公司是“皇亲”，占有首钢资源的天时地利，倒手买卖，旱涝保收。凭空增添了新钢联公司的神秘色彩。

　　借助参加兰格钢铁网50强评选活动的调查采访，笔者走访了新钢联公司负责人。

　　以经销商的心态开拓市场

　　走进新钢联公司本部之前，笔者心中也或多或少存有一点“官商”的概念，谈话也是从新钢联公司的成立原因和背景开始的。

　　新钢联公司成立于2003年6月，是由首钢总公司、中国首钢国际贸易工程有限公司、北京首钢建设集团有限公司共同出资组建的集钢铁及相关产品贸易、物流、加工配送于一体的大型科贸公司。她的成立，是首钢产品销售功能的重要补充，也是首钢了解市场、服务直供用户、延伸营销的一个重要窗口，通过新钢联公司这个平台可灵活的根据用户需求提供钢材加工、配送服务，进一步提升首钢产品的市场竞争力。

　　公司成立之初，经理层就对全体员工提出了解放思想，转变观念，脱胎换骨，真抓实干的思想要求，目的是要走出过去员工以资源为核心的操作方式，必须打破“官商”、“坐商”作法。销售跑不出去，服务放不下架子，是不能满足首钢了解市场窗口需要的，也不能为客户提供真正的市场化服务。因此，公司成立三年来，本着这一主导思想，不断克服队伍生存危机感、责任感不强，有对首钢和资源的依赖心理等困难，不断强化员工经销商的心态和思维模式；在经历了从2003年到2006年钢材市场火与冰的考验后，上下基本形成了一个以经销商的心态去面对市场挑战的文化环境。这是一个思想的蜕变的过程，通过这种形势教育为公司今后的生存奠定了初步的基础，也使新钢联公司的业务运作进入了市场的角色中。

　　以市场化的运作满足用户需求

　　新钢联公司在与首钢销售公司的业务关系上，是一个普通的经销商户，同样要在首钢销售公司订货，按统一价格结算，每月订货执行协议量。资源入库现货销售，直接面对终端用户和重点工程是新钢联公司与销售公司在业态上最大的不同，并且努力探索化解市场风险的盈利模式，自主经营，自负盈亏。

　　经过2年多业务开展，公司坚持以终端用户为核心，以为建筑市场提供全面的优质高效的钢材配送服务为使命，业务能力得到了提升，在首钢订货资源不能满足重点工程业务的需要，或单纯的首钢资源也不能满足用户小批量、多规格需求情况下，为最大程度满足工程用户需求，配套服务好用户，新钢联公司在加强了对市场的预判基础上，主动出击，积极加快资金周转，通过开拓市场去寻求资源,来满足需求，进一步提高了公司的经营水平。这在以往好象是难以想象的事情，因为这是要冒市场风险的。据统计，今年以来，新钢联公司分批从市场上采购了9950多吨螺纹钢配销给用户，一方面解决了用户之急，锻炼了队伍；另一方面也取得了良好的效益。

　　以诚信服务提升公司形象

　　不少客户愿意让新钢联公司代理采办需要的其他钢厂及社会资源。一方面意味着首钢品牌信誉好；另一方面，源于新钢联公司的诚信行动。

　　国家游泳馆工程是２００８年北京奥运会主要工程之一，对钢材质量和服务要求极其严格，完成好对这一工程的供货服务，必须有精细认真的工作责任感。特别是随着国家游泳馆工程基础建设不断推进，工程方钢材需要量日渐减少，施工图纸还经常变动，钢材需求缺少计划性，加大了供货难度，大部分供应商由于服务跟不上逐渐退出，由原来的５家供应商，减少到只剩下新钢联一家。但新钢联员工做到哪怕对方只需要一、两吨钢材，也提供良好的服务。到目前为止，新钢联公司为该工程供应钢材近６０００吨，未出现一起超期、不符合承建方质量要求的问题，以优质服务赢得了用户的好评。

　　今年3月份，某客户从新钢联订购了5000吨螺纹钢，因其他原因当时并没有及时提货出库，等到提货时候，螺纹钢价格已经上涨了100多元。是按原合同价结算，还是按现在的市场价，抑或重新商量一个折中价格？选择摆在了新钢联人的面前。从当时情况看，重新定价客户是有可能接受的，而且利润也是可观的。但新钢联人选择了从长期合作的角度出发、从信誉口碑的角度出发去看问题，依然按订货之初的价格结算。客户感动至深，说，今后我需要的钢材全部由新钢联来提供。如此种种事例，不胜枚举，体现了新钢联人“诚信、高效、共赢、发展”的服务宗旨。

　　诚信经营带来的是客户从基本采购到放心服务的多层次的满足，这才是真正的优质服务。

　　以务实创新的精神开辟一片天地

　　公司负责人笑称新钢联现在只是7-8岁成长期间的少年。然而在谈话中，笔者深感新钢联公司已经迈向了正规化、市场化的逐步成熟阶段。

　　近两年，跌宕起伏的钢材市场形势给钢材流通企业带来了严峻的考验。新形势下新钢联公司正在改变着“一味依赖钢厂”和单纯钢材贸易的传统经营思维，通过探索夯实钢材贸易、物流、加工事业三个基础业务，实现了“三个突破”，即服务重点工程服务取得新突破，先后中标奥运工程“水立方”、“鸟巢”、中石油大厦、国贸三期等重点工程；钢材出口贸易取得新突破，与美国GE公司、台塑集团等大公司有着良好的合作，并由原来单一出口首钢中板向非首钢产品跨越；钢材加工配送取得突破，由合作加工向自主承揽加工跨越，并初步形成加工物流一体化格局。

　　这是一个良好的开端，为公司今后向运营能力强、服务水平高、品牌形象好的目标发展奠定了重要基础。2005年新钢联公司实现钢材销售59万吨，实现物流运输总量62万吨，实现销售收入近19亿元。

　　这是属于新钢联公司自己的一片天地。

　　展望未来，新钢联公司脉承 “更新、更快、更精、更强”的首钢精神，努力培养“诚实、敬业、团结、创新”的团队文化价值观，着力探索建立公司的业务赢利模式，着力打造钢材加工物流服务链，着力提升公司品牌服务优势，继续依托首钢品牌优势、资源优势，以向用户提供优质高效的钢材配送服务为使命，与广大客户一道共同发展，回报社会。(徐神宝)