一路高歌猛进是2004年钢铁市场的显著特征；人气、士气、财气之高，都是近10年来所没有的。在生产商和经销商欢欣鼓舞的状态下，2005年的钢铁市场突然出现重大转折，其降价时间之长、幅度之大，同样是近10年来所没有的。

　　从2005年4月到2006年2月，在短短10个月的时间内，中国铁路物资北京公司主营的H型钢出现了大缩水——大型H型钢从每吨5700元降到每吨4000元；小型H型钢从每吨5000元降到每吨3000元；缩水率达到了40%。

　　市场风云突变，令众多钢铁流通企业措手不及。提起自己当时的心理感受，中铁物资北京公司总经理齐志民用三个成语做了概括：大起大落；跌荡起伏；心惊肉跳。

　　俗话说，船小好掉头。面对让经营者“吐血”的钢铁价格波澜，一些规模较小的钢材经销商索性关门，改做其他业务了。但作为老牌国企的中铁物资北京公司，却没有放弃钢铁经营这个市场。因为他们清楚，如果另起炉灶，意味着要重新打造企业的形态和市场定位，这对做了多年钢铁经营且赢得了良好市场信誉的中铁物资北京公司来说，如同重生一般，几乎是不可能的。

　　钢铁生意还要继续做。但怎么做？一道难题摆在了齐志民总经理和公司全体员工面前。承认现实，面对现实，应对现实。经过对市场的透彻分析和判断，中铁物资北京公司对经营思路进行了梳理，走出了沉稳而又坚定的“三招棋”。

　　第一招棋：坚定信心，强化管理
　　“我虽然是心惊肉跳，但我还要给自己的员工鼓劲。”齐志民总经理对员工们讲，市场经济条件下，钢铁价格潮起潮落是正常的，我们不能怨天尤人，要在困境中坚定信念。

　　应该说，由于中铁物资北京公司成立时间较长，在钢铁市场打拼中积累了丰富经验，加上与银行的良好合作，使他们具备了相当强的承受能力。这一点，是一家企业能否在困境中挺住的关键所在。流通企业的自信不是一种表白，它来自实力，来自智慧，来自经验，来自与上游和下游以及方方面面的良好合作。

　　人无信不立，业无信不稳。在市场疲软的情况下，中铁物资北京公司依然坚守着自己的经营信条。比如，该给厂家打的定货款，严格按照双方的约定付款。没有因为钢材价格下滑，公司的销售受到了影响，而导致付款迟滞。

　　强化管理，是中铁物资北京公司得以不断发展壮大的重要因素之一，而强化管理体现在公司经营的每一个细节中。去年国庆节期间，公司的西安经营部曾经经历了一场商业诈骗：

　　一个经销商，因为赌博而亏空，便以自己以往的经营信誉诈骗商户。比如你的货卖3000元一吨，他给你3100元，因为当时的销售情况不好，一般的商户都乐意卖。他给商户支票，说9月29号或30号去提货，他先把货拉走。放完假，让卖家去银行兑现现金。

　　结果，许多商户到10月8号去银行兑现现金时，发现这个经销商给的是空头支票，可他已经把货骗走了。

　　这个骗子来到中铁物资北京公司西安经营部后，说要300吨货。经营部的销售人员说，货有，且品种、规格对路；用支票可以，但要先存银行，兑现以后提货。没有兑现前，不能提货。这个骗子编造了很多理由，提出要提前提货，遭到了经营部销售人员的拒绝。因为公司有明确规定，必须是现款到账，才能提货。

　　由于中铁物资北京公司西安经营部的销售人员严格执行了公司的管理制度，这个骗子在西安骗了十几家商户都得逞了，惟独没有在中铁物资北京公司得逞。

　　第二招棋：联手厂家，分担风险

　　应对市场的突然变化，中铁物资北京公司显得很从容。他们联合生产厂家，共同应对市场挑战，把市场风险由自己单一承担，变为厂家与经销商共同分担。

　　要知道，在钢铁价格下滑的时候，生产厂家也要把它的产品销售出去，如果销不出去，成为积压商品，厂家的日子也是很难过的。而厂家销售的主渠道就是经销商和代理商。

　　基于上述分析，中铁物资北京公司采取了“价格透明战略”，即把进货价格和销售价格，真实地向厂家披露，进货多少钱，销售多少钱，销售成本是多少，完全向厂家公开。他们这样做的目的，是求得厂家的认同。

　　应该讲，生产厂家和经销商承受风险的能力不在一个台阶上，前者因为利润空间大，其承受能力也大。因此，赢得厂家的理解后，厂家同意给中铁物资北京公司一定程度的补偿。因为厂家知道，如果经销商总是赔钱，厂家的事就没法做了。

　　齐志民总经理介绍说，尽管他们公司的做法被有些人认为违反了市场规则，但他认为，这就是有中国特色的市场经济规则。他同时认为，这种做法是化解去年市场供需矛盾的一个非常有效的做法。

　　第三招棋：打造忠实的客户群体

　　钢材降价，很容易让下游客户产生持币观望的心态。昨天降了，今天还会不会继续降？许多客户想等，期盼价格继续下降。但也不能总是等。一味地等，下游客户自己也承受不起，因为会影响自己的工程进度和交工日期。

　　中铁物资北京公司周围团结了一大批的优质客户。钢铁市场涨价时，公司诚心诚意告诉客户，明天要涨价了，客户要有钱，今天赶紧买；如果客户今天交了定金，明天涨价了，公司会告诉客户，还是按定金的价格交货。

　　齐志民总经理认为，经商的人，宁可自己吃亏，也要打造好自己的诚信品牌。在涨价的时候，中铁物资北京公司的做法让客户满意，从而团结了一批客户，他们认同了涨价。

　　客户是非常精明的，也是非常诚实的。在中铁物资北京公司眼里，客户是永远不能欺骗的。如果你欺骗客户一次，他会有100张嘴告诉别人，说你经商不诚实。

　　齐志民总经理举了商界著名的“250定律”。一个人说你好，他周围的亲戚、朋友、同事等会有250个人说你好；否则，一个人说你不好，也会有250个人说你不好；250个人背后，还会有250个人。那么，好和坏的评说，最终决定了一个企业的诚信品牌。

　　经商的人，宁可自己吃亏，也要打造好自己的诚倍品牌。这就是中铁物资北京公司的信条。

　　正因为走了这“三招棋”，2005年，中铁物资北京公司总的销售额达到了78.5亿元，其中销售钢材150万吨，利润总额将近7000万元。虽然公司还有油品、铁路等其他业务，但就钢材经营来说，依然赢得了微利。

　　现在，中铁物资北京公司已经将目光瞄向了国内、国外两个市场，去年只出口了1000多吨钢材，今年到目前为止，公司已经出口了1万多吨钢材，主要是亚洲市场，下一步正准备打入美国市场。

　　创造最值得信赖的企业；销售最值得信赖的商品；提供最值得信赖的服务。当了解了中铁物资北京公司的企业经营宗旨后，你就明白了他们为什么能够做到在心惊肉跳中沉着应对。(蒋德理)