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对话主持人：天津友发钢管股份有限公司副总裁 韩卫东
对话嘉宾：河钢集团销售总公司副总经理 王晓国，凌源钢铁股份有限公司销售公司总经理 周国峰，首钢长治钢铁有限公司副总经理 郭新文，山东冠洲股份有限公司总经理 宋章峰。
韩卫东：下面我们讨论几个话题。首先是大家关注的去产能，从钢厂的角度对供给侧改革的认识。另外一个，并购重组，从宝钢今年合并这个重大事项以后，关于并购重组这个题目再请各位企业家谈谈看法。钢厂的电商不是指外面比较火的几个电商，不是指第三方电商，是我们新兴起的一些钢厂做的自己的电商。各位企业家谈谈他们的看法，包括很多企业都在直销的一些看法。四位钢厂老总不一定四个问题全部回答，选您擅长和比较感兴趣的话题，一是供给侧改革去产能，第二是并购重组，第三是电商以及直销，第四开发新产品，各位嘉宾先做自我介绍和企业的简单介绍。然后针对这几个提一下看法。谈完了以后可以再互动。
王晓国：各位领导、各位嘉宾大家下午好。我是来自河北钢铁销售总公司的王晓国。
周国峰：我是周国峰，凌源钢铁股份有限公司是国家首批通过钢铁产业规范的企业之一。
郭新文：各位嘉宾大家好，我是首钢长治钢铁公司的郭新文。首钢已经70年历史了，可以说是中国共产党创建的第一个钢铁企业，70多年来为中国的解放战争和新中国的建设做了很多贡献。首钢长治钢铁公司股份90%是首钢控股，长治政府有10%的股份，欢迎大家和长钢打交道。
宋章峰：各位领导各位嘉宾下午好。我是山东冠洲股份有限公司宋章峰，我们公司有自己的物流公司，产业链比较全。谢谢大家。
韩卫东：下面从王总开始谈这几个话题，结合着您的情况，大家随便畅想一下自己的看法。
王晓国：先说兼并重组这个话题。河北钢铁整合以后有八大钢铁基地，2015年的产量是4700万吨，占中国总产量4.95%，实际上今年宝钢合并以后按照2015年的产量计算也仅仅占到中国钢铁总产量的7.55%。再看看韩国和日本，浦项的产量占到韩国总产量的60%，日本的新日铁占到40%，所以说中国的钢铁企业兼并重组，从这个历史上看，应该说远远没有达到终点，还需要走下去，这个路还很长，需要各种方式重组。河北钢铁2015年的产量是中国第一，从我了解或者发布的信息来看，河北钢铁还是要做世界上最有竞争力的钢铁企业。比如说我们收购了塞尔维亚收购了德高，具体的这一块目前还没有太新的消息。第二是去产能，去产能应该说今年叫做元年，可能不一定确切，但是明年更是一个攻坚年。河北钢铁也有去产能的要求，目前为止已经压减了炼钢155万吨，炼铁160万吨。河北钢铁作为一个国企肯定是要坚决执行国家的要求，所以说去产能的这一块总体来说路还是很长的，大家还是要有一些耐心。大家更要关注去产能和去产量，有的产能不等于产量。第三方面，还是要相信去产能去产量肯定对供给侧改革和供需平衡有一定的好处。像汽车板或者桥梁板，其他直供的板材肯定是直供，不可能在市场上流通，比如说其他品种，对于一些普材肯定做一部分市场流通，直供品种开发要根据每个钢厂自己的战略，根据自己产品的结构，根据这个不同的品种去确定，但是我认为这个品种开发也好，直供直销也好应该有利于市场流通的供需平衡，有利于市场的稳定。
周国峰：谈一下直销。直销在营销上毕竟属于渠道范围之内，既然涉及到营销的渠道，在营销上处于这个战略的定位。是不是直销，选择直销还是中间涉及到层次的销售，一个是看产品的特点，个性化的程度，第二，消费者的销售习惯。一旦在直销上有了战略上的失误，就是得不偿失。就像有的钢材和有的企业，为了达到直销比，取消了一部分的贸易商，把自己的贸易商取消掉。有的一线品牌，把贸易商取消掉以后，就开始经销其他品牌的东西，原来的一线可能被二线三线的品牌冲击掉。所以在这个事上一定要慎重，选择直销还是选择中间有几个层次的销售渠道，在设定的时候一要提前做好演练、模拟，才能真正做好这个直销。
韩卫东：谢谢。
郭新文：长治钢厂有70年的历史，解放战争的时候它做的是炮弹壳，1957年才开始有第一条轧钢生产线，中国十年大庆北京十大建筑，以人民大会堂为代表的建筑当时使用的就是长钢的钢材，紧接着南京长江大桥也用了长钢钢材，包括1977年毛主席逝世以后所建的毛主席纪念堂也是使用了长钢的钢材，它发展的历史很长。长钢前几年360万吨到现在的产能已经减少到240万吨，产能没有做大。解放战争的时候，是为了战争隐蔽，把钢厂建到这儿，但是真正发展钢铁并不适合。这是我想说的第一点。关于直销这一块，直销得有一定的比例，可以更加和一线紧密地联系在一起，尤其是和电商平台打好基础以后，可能会有一个更大的发展。现在我们的产品应该说还是供不应求，覆盖半径比较大。
韩卫东：山西立恒原来是十几个客户包销300万吨的建材，去年上的电商和电子物流以后，现在大家一律都在网上买了，变成几千个客户了。您怎么看它这个模式？
郭新文：立恒在这些方面做的确实挺好的。但因为我们单位是属于老的国有企业，成本比立恒高很多，尽管我们价格要比立恒高很多，但利润上比人家差很多。关于电商这块，我们要从2017年1月1日宣布上线，也许这个问题到时候更有发言权。
韩卫东：再问一下河钢集团的王总，我们有请王总谈谈自己的电商销售情况。谈供给侧改革，河钢集团未来这个宣刚会退出，要建新区围绕着供给层改革，请王总给大家做一个介绍。
王晓国：河钢建立了自己的电商，叫河钢云商。河钢云商还在发展的过程中，内部的量比较大，体量也是比较大的。另外刚才说到了去产能。由于冬奥会的原因，河钢宣钢计划搬到唐山沿海，看了一个转发的新闻，今年上午唐山市的领导到沿海乐亭视察，明年四月份要动工。还有一个纵横的项目，已经奠基，宣钢的项目是明年四月份动工。具体宣钢什么时候搬迁，什么时候建成，还是以集团发布的信息为主。
韩卫东：我们在问问凌钢的周总，大家都关心眼看着到冬天了，凌钢包括凌钢东北工厂怎么过冬，我想企业到了今天这个时候，应该早已经有了准备。让周总帮大家一起分享一下。
周国峰：南下的策略上我一直把它排到最后。但是今年有点反差，毕竟是广州和上海地区，以广州为代表价格上涨比较高。但是作为我们为了渠道，如果有多余的产能或者其他方面再调整，有需要再调整，没有就没有这样的调整。
韩卫东：冬天了，东北的钢铁需求不会很大？
周国峰：有一部分的工程停掉了，有一部分的地铁工程在做，地面上的工程基本上停了。
韩卫东：如果不往外走就要存起来了。
周国峰：凌钢大部分的钢材销在东北和华北地区，但是今年库存相对比较少。如果价钱合适的话，贸易商我们再交流。采用冬储的方式以及联营的方式进行销售，包括自己每年都要拿出一部分的资金自己储备，这样将近三个月的冬季准备时间。量不是太多，对于我们来说难度还可以。
韩卫东：谢谢周总。
宋章峰：我们是去年8月13日和首都天津集团签署战略合作协议，今年8月18日是宝钢党委朱书记到我们签合作协议，我们原来是鞍钢最大的承包商，现在以首钢和宝钢为主。是首钢最大的直供网络。我们7月1日和美国的PPB签署的战略协议，欧洲的贝壳(音)，不但是战略合作协议而且从涂装产品可以和它联合。现在95%的客户全部是直供，我们的供应商直供中间没有代理商，所以说我们的产品也很少挂在平台销售，都是点对点销售。冠洲是吃百家饭的企业，恰恰有了出路。一些大型的钢铁企业，他们拳头产品都是优势产品，我们冠洲都可以，首钢不能拿宝钢，宝钢不能拿首钢的产品，把我们的劣势变成我们的优势，这是我们直供直销。对于产品的研发和服务来说是我们的优势，我们刚刚给首钢的研究员签的产学研，在冠洲成立了实验室，他们的产品在冠洲定了十几个客户，有针对性对汽车板进行定制。冠洲也是民营企业唯一生产一千兆瓦以上的钢板。在全世界买到的彩色涂层板，包括合金板，冠洲都可以生产。冠洲投资两千多万成立了一个美标欧标全打通的实验室，也是一个破坏性的实验室。国内大工程一参加投标都是冠洲、波斯顿，原来是民营企业他们看不起。高端产品开发方面，我们和工业大学、燕山大学成立挂牌第二个燕山大学的分院，我们有几个在职的副总也是被聘请的教授之一。从新产品来说我和大家分享一下，这个路子要坚定不移，要走就走的痛痛快快。我们冠洲股份有限公司是一个综合性的公司，我们有自己的发电厂，有两个物流公司，有三个合资的物流，我们开发的优势就是这些大钢厂的支持，我们二期建设不是为了扩展而是为了扩大品种，我们同背板侧板到现在做到全国民营企业最大客户，所以说，要坚定不移地走下去，要走就走别人没有走过的路，走创新，创新的背后都是这些钢厂大颚，也有这些技术院校的支持。
韩卫东：好，像您这个企业及直销为主的企业，去年整个行业不太景气，去年的经营结果怎么样？
宋章峰：因为我们客户都是刚性需求，高端建材，我们从生产商这一块不愁任何问题，都是直供点对点，这些产品都是定项卖给大家，市场涨一百块对于我们来说没有关系。
韩卫东：利润水平跟去年相比？
宋章峰：今年比去年翻两番。
韩卫东：来源于什么？
宋章峰：来源于产品的创新，高端产品，从800强度到1000强度，从背板到侧板到面板的转型。
韩卫东：由于时间的关系，我先让他们每个人说句话，交代一下，我们大家再有提问的就提问，没有提问的我们就进行下一个项目。
宋章峰：各位专家各位领导，去产能是留给有准备的人，没有效益这个产品才会淘汰，谢谢大家。
郭新文：一次会议上说，中国质量协会的秘书长说了，钢厂比较大方厚重，亏的时候顶过去了，好的时候更会继续下去。不管是生产钢材还是销售钢材，我们一定要坚持下去。谢谢大家。
周国峰：因为今年是猴年，今年市场应该是动荡起伏的上蹿下跳，那么明年就是鸡飞狗跳，一定是折腾的一年，而且折腾的幅度一定要比今年大。希望在座所有同仁且行且珍惜。
王晓国：大家都有不同的看法。刚才从几位嘉宾的演讲报告中都分析了，2016年好于2015年，我这里也祝愿大家2017年好于2016年，谢谢大家。
韩卫东：王总像说拜年话，大家有什么问题举手示意，咱们就把问题留在酒桌上。在这里就祝愿所有参会的朋友和代表们，明年发大财。谢谢大家。谢谢与会嘉宾。 |
