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严冬季节说“严冬”——钢厂、钢贸商、终端用户的思想大碰撞
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//www.lgmi.com 发表日期：2015/11/29 13:59:11
兰格钢铁 |
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主持人：刚才，我们经历了一场抢奖的风暴，下面要进行头脑风暴。我们知道，行业严冬对于每一位企业家来说都要经历一场严峻的生死考验，我们看到有些企业已经死亡或者正在走向死亡，或者有眼光、有远见、有实力的企业在这场淘汰赛中越战越强。
下面进入对话阶段，首先，有请嘉宾上台。他们是：首钢股份有限公司副总经理李明先生，中国建筑股份有限公司集采管理中心总经理程璟超先生，华南物资集团有限公司总经理李刚先生，厦门建发金属有限公司总经理陈月华女士，兴华财富集团有限公司董事长陈茂春先生，青建物流集团有限公司副总经理李富军先生，兰格钢铁网宋春雷先生，大家欢迎!
感谢各位嘉宾，我们对话的话题比较大——新形势下钢铁企业的生存与发展，时间有限，请各位嘉宾把最精华的思想、观点和经验跟大家分享，之前主办方把对话内容发给大家了，请每位嘉宾用简短两三分钟时间谈谈对当前钢铁整体市场的看法。
程璟超：各位朋友，各位嘉宾：大家下午好!我是中国建筑的程璟超，我是终端用户，在座的都是钢厂或者贸易商、物流商。中国建筑是大型的国有企业，是做建筑的。说到市场，在新常态下，整个建筑市场今年有了一定下滑，但中建合同额逆市增长。不过，我们也会有些结构上的调整，从房建业务逐步向基础设施业务转变，基础设施未来应该大有可为。目前，中建集中采购交易平台已成交2800多亿，钢材接近2000万吨，需求很旺盛，明年整个需求跟今年相比不会有太大变化。讲到冬天，我们没有太多感觉，最大的感觉是钢厂可能要变化，在“互联网+”大背景下，钢铁企业要用互联网思维做事。我们现在很难感受到钢厂对我们的任何关怀，在这样的环境下，我们希望得到钢厂的关怀。从我这儿来讲，我从来没有觉得钢厂是严冬，我觉得你们还很牛啊，没觉得有严冬出现。
主持人：感谢程总，让我们倾听到终端用户的心声，无论对于钢铁生产企业，还是流通企业，在今后的发展中都是非常有好处的。我们愿意听真话、听实话。下面请首钢的李总谈谈。
李明：中建的领导对钢厂提出了批评，我首先表个态，钢厂会以用户为导向构建新的商业模式，全力改进我们的服务质量。首钢股份目前产品是热轧和冷轧板材，我们确实感觉到供需矛盾非常突出，有些产品降幅在50%以上。今年国家已经开始出台一些高铁、水利、房地产方面的政策，对于钢材产品，投资仍然是能够刺激钢材消费很有效的手段。2016年，需求和供应矛盾依然存在，但是，在不同细分市场会有差异性，在基建、火车用材方面还有增长机会。
主持人：感谢李总!虽然很多专家认为是严冬，但实际上还有很多机会，不是像我们想象的那么糟糕，关键要看怎么对待这个市场。
陈茂春：我是兴华财富集团的陈茂春，我们是民营企业。刚才听到了最大国企的老总讲话，我代表民营企业讲话。目前的钢铁是有问题，有“三低”和“三高”。“三低”是低运行、低价格、低效益。“三高”：一是资产负债率高，融资成本高；二是环保标准高；三是安全压力高。如何解决“三高”、“三低”问题，第一，要优化融资成本，关注产能规模；第二，优化技术，关注产品结构以及产品质量；第三，优化供销系统的转型，现在要转到互联网这个行业上来，管住供销系统的成本，通过信息化建设，降低的成本可能在300-500元。大家知道一个最简单的数字，过去炼一吨铁的焦煤是500-600元，现在是200-300元，过去生产一吨钢铁中间环节是200-300元，现在优化到200-250元，民营企业在250元以下。通过信息化建设，确实给钢厂的中间环节带来了效益和利润，供应链、销售链还是传统的销售，民营钢铁企业不是全部转型，应该把供应链和销售链转型到互联网这种思维上，只有这样的转型才能找到钢铁未来真正的出路。
主持人：感谢陈总!之前听说过陈总对电商也有研究，陈总那番话把钢厂、生产企业面临的困难讲清楚了，以及对钢铁电商的功能和希望做了表述，非常好。下面有请厦门建发的陈总跟大家分享!
陈月华：大家好!很多钢厂在关停并转、兼并重组，我觉得钢铁的寒冬真的是到来了，而且这个寒冬还不是短期的，应该是漫长的，这是我的观点。
需要提醒我们的经营者一定要严控风险，稳健经营，努力做到基业常青。另外，作为一个钢贸商，现在整个钢铁供应链已经没有利润空间可言了，所以，我们一定要努力改变和创新，要抓紧转型。另外，应该用跨界合作的思维，创造新价值的能力。在互联网时代，大家要以开放的心态包容它，不管探索，还是建设自己的电子商务平台，或者说我们利用IT技术做商务电子化，一定要以包容的心态积极拥抱互联网。
主持人：谢谢陈总!陈总是国有钢贸企业的代表，刚才提示大家严冬确实到来了，也给了一些建议和解决方案。在严冬季节，在座的一位民营钢贸企业做得相当不错，据说今年钢材销售量达到上千万吨，这就是重庆华南李刚先生。请李总跟大家分享分享成功经验!
李刚：各位朋友，大家下午好!我从三方面简单描述一下。第一，市场环境信用风险加大；第二，如果做市场，不管是什么产品都没有太大的利润；第三，如果做终端，产品没有太大增值服务。从贸易环境到生产环境，都已经和十年前发生了翻天覆地的变化，我觉得目前严冬可能真的来了，大家可能还要挺三到五年。
主持人：钢铁生产、流通企业包括终端今后要多沟通，在钢铁产业链条中，利益的分配也是不得不考虑的问题，整个行业进入严冬之后，每个环节肯定都在考虑自己的利益，把每一个环节放在整个产业链考虑上可能更好，这是上中下游今后需要研讨的一个问题。下面有请青建物流的李总谈谈。
李富军：我来自于青建物流集团，我们公司也做终端，也做流通。现在是什么样的新形势呢？钢材需求量下滑，产量下滑，价格下滑，利润空间基本没有了，一年下来，基本都是亏的。低迷的经济成了新常态。面对如此严峻的形势、残酷的市场，只有整合资源，钢企、钢贸商整合，也许电商是未来发展的方向。另外，还要优化成本管理，降低生产运输成本，提高经济效益。
主持人：谢谢李总!下面，有请宋总讲讲。
宋春雷：我是从2000年开始做电商，研究的结果是不能为了电商而电商，核心都是企业的主体或者流通链的主体要能够具有最高的效率、最好的协同、最低的成本，不管电商也好，信息化也好，这是最核心的诉求。兰格的理念是，我们不是做兰格自己的电商，而是帮助钢厂、钢贸商实现电商，在这个过程中发挥兰格的优势，我们共享优势。
从今天到会的嘉宾来看也能体现出这个过程，前几届开会都是满满的贸易商，去年来了二三十家钢厂，有一两个用户企业，看看今天在座的，前排两个方阵都是钢厂，60多家钢厂报名，这是一个趋势，一定会走到用户为中心这样一个点上。
另外，钢铁行业的冬天会有多长？大家期盼明天就转暖，但是很多同志预计或需要3-5年，肯说实话的经济学家讲经过几十年的高速发展之后避免进入中等收入陷阱。我觉得大家真得要做好这个心理准备，严冬真的还会再持续很长一段时间。我们做策略的时候要未谋胜先谋败，这样才能长胜不败。
主持人：我们要做好持久战的准备，大家要有做好长期过冬的准备。今天上中下游的企业都在，钢厂是上游，很多人关注钢厂。接下来，请首钢李总讲讲钢厂面临的主要问题。
李明：随着我国产业转型新阶段的到来，钢材消费下降是不可逆的趋势，这种趋势造成了大家心态的变化，很多用户开始采用一种比价、招标方式，很多钢厂不计成本的争夺订单，造成市场非常乱，非常无序，削弱了钢铁行业的盈利能力。首钢前几年在新产业链建设、在产品开发上下了很大功夫，下游行业占有率都是很高的，即使如此，新常态的到来仍然让我们感觉非常措手不及，极大地吞食了我们的利润，造成了连续三年出现亏损。趋势也好，状况也好，是外界环境，是我们很难改变的。作为钢厂来说，我们要努力地适应这种变化，钢厂首先要做好自身的工作，我们觉得这个阶段恰恰需要激发企业内生的动力，毕竟大家面临为生存而战的局面。首钢专注于服务型营销的实现，钢材作为一个基础材料，承担着这方面的使命和任务，需要我们跟用户更好的结合，从下游用户新产品设计开发做起，做好售前服务。产品质量也好，交期也好，对于小订单响应能力和速度也好，我们认为都还有很大的空间，这是钢厂需要做好的第二方面工作。第三，还需要构建自己的服务链条，核心是怎么改善用户的体验，为用户创造价值，这方面的潜力会非常大。
除了钢厂做好自身工作以外，去产能也是绕不过去的一个话题，而且这个事情确实非常复杂。钢厂的关停牵扯面非常广，个别钢厂资金链出问题以后，确实对社会稳定造成比较大的影响和冲击，确实需要政府出台一些特别的政策，更为系统地解决这些问题。在这个过程里，确实需要钢厂更加清晰自己的战略定位，更加坚持自己的战略。未来的过剩，除了总量的过剩以外，事实上也是细分市场上全面的过剩，在这种时候，还不能轻易的寄希望于进入一个新的细分市场就能够把矛盾缓解了，因为你进入的细分市场也是目前过剩的市场，可能不如专注于自己原有的一些产品和渠道。另外，钢厂确实需要关注现金流，对于新钢厂的建设来看，固定投资比例是非常高的，也有很重的财务负担，现在来看，下游行业也在采取一种压低库存的战略，事实上需要钢厂在资金方面做出牺牲，但钢厂恰恰面临着资金紧张的局面，这也是钢厂必须要决策的一个事情。不同钢厂面临的局面是不一样的，但无论如何，这是客户的诉求，资金问题是需要关注的一个问题。
主持人：感谢李总!从李总刚才的发言中也能看出来，钢厂实际上也在调整生产经营思路。上次我在参加一个论坛的时候，抚顺新钢铁的吴艳辉发言时提出一句话，“钢厂要服务钢贸商，我听了之后很有触动。这么多年来，钢厂和钢贸商一直在争夺话语权，现在钢厂也在调整思路，这是非常好的，对于整个行业产业链的整合是非常有利的，我认为是好的时机。好几年前我也发表了一个观点，钢厂和钢贸商一个战壕的，由于利益问题会造成话语权的争夺，在这种情况下，我们更希望看到厂商的合作，我们提出的是融通钢铁产业链，上中下游融通，不仅仅是合作，融通是你中有我、我中有你，这种方式更有效、更深远。刚才，李总代表钢厂谈了一些问题以及解决问题的思路和想法。下面，请贸易商代表介绍一下钢贸商面临的主要问题，包括解决的思路和方案。我接触很多企业，尤其是民营钢贸商，最缺的是资金，这是不是影响发展的致命因素呢？也不一定，下面请华南李总谈谈钢贸商面临的主要问题包括解决方案。
李刚：谈不上解决方案，每个企业自身的定位不一样，但是，贸易企业有个共同的特征，一定是现金流的企业。我跟大家分享一下我们整个集团是怎么做的。
我跟大家分享三点。第一，要调整结构，调整结构包括两方面，一是要调整资产结构，不管做市场还是做终端，还是做托盘，资产结构要调整；二是客户结构要从钢贸商转变为服务商，要有企业的战略定位，所有这些都要围绕战略转。第二，要提升企业的管理水平，过去整个行业很粗放，不管是管理还是营销，包括对客户的服务，在现在的环境下要精细化运营，企业要增强自身的水平，从资金端、周转、人力资源管理、风险管理方面都要增强自身的水平，要提升自身的能力，俗话说打铁还需自身硬。第三，要减少收益的预期，前几年钢贸资本收益率大概60-80%，甚至还高，现在可能只有10%左右，这方面有两块：一是投资者要调整思维；二是要加强员工思维调整。企业要对自身有定位，能不能做电商？能不能打造行业的电商？现在这么多电商，我们集团也有电商，电商的运营根本挣不了钱，可以说破坏了原有的生态圈，当然，这是我个人的看法，供大家参考。谢谢大家!
主持人：谢谢李总!我们也想听听钢厂对于流通企业有哪些要求，请兴华财富集团的陈总谈谈。
陈茂春：钢厂跟服务流通企业应该是兄弟之间的感情，咱们是共同抱团取暖的两个行业。刚才，李总说了他对钢铁电商的看法，我也谈谈对钢铁电商的看法。现在的钢铁电商分为两类：第一类是没有实体的；第二类是靠自己的实体，从线下搬到线上，建立一个平台，这叫第二方平台。电商是时代发展的需要，钢铁电商所做的是点对点的业务，我们上游生产企业要把产品送到用户手中，中间的贸易商就是客户。
主持人：谢谢陈总!几位嘉宾发言都谈到电商，这两年电商比较热，我们绕不过这个话题，下面就谈谈电商这个话题。刚才，中国建筑的程总谈了对钢厂的希望和要求。对于用户来讲，对上电商工具怎么运用，我想听听程总的见解。
程璟超：中建每年八千多亿营业收入，项目上基本做到零库存，我们有两千多亿的应收帐款，有上千多亿应付帐款，广大的服务商给了我们很大的支持，非常感谢!在整个采购环节里，没有看到钢厂太多身影。作为终端用户，我也带做电商，我是中建电商总经理，电商更强调的是商务的电子化。另外，对于大型的国有企业，由于反腐倡廉的需要，我们在集中采购和招标，中建今年采购两千多万吨钢材，基本上都是区域联合集中采购，年初在华北，大概两百多万吨，十二月份在上海，一次会采购五百多万吨的钢材。中央八大建筑类央企都有自己的平台，集采平台也好，电商平台也好，我们需求在这里，你们不是找不到需求，不是说你们有货不知道往哪卖，是你们有没有能力把你们的货直接卖到我这里，这就是要提高客户的满意度，需求都是存在的，很透明的。中建两千多万吨钢材，99%都是经销商、服务商卖的，厂家没有卖一吨，也没有第三方电商平台卖，为什么？我们不可能在第三方平台上买东西，我们要招投标，还是要根据用户的需求做相关东西。
第二，在互联网时代，要让我们的用户满意，我认为我们的钢厂或者贸易商、服务商要有做大规模订制的能力，要给客户做订制。我们做建筑工业化，做大型基础设施，供应方式跟传统的建筑用钢材的方式是不一样的，但我们还是按照传统做法在做，非常欢迎钢铁企业、流通企业根据我们项目的需求给我们提供一个比较好的订制方案，让我们能够得到比较合理的成本，实现整个工程的需要。
第三，价格问题。我们虽然卖了白菜价，但是，做得好的终端的利润绝对不是卖白菜的利润，我相信这个行业存在是合理的，一定是有些服务好的供应商能够得到好的回报。虽然大家都在喊冬天，但是关键看能不能有能力跟终端用户一起成长。对于电商来讲，不管是第一方电商，还是第二方电商、第三方电商，存在都是合理的，都有它的定位，一定不要盲目，一定要根据企业战略进行选择，这是最重要的。
最后，再表个态，中建永远会对钢厂、大贸易商、终端服务商敞开大门。另外，在集中采购的情况下，集采理念不是追求价格最低，我们要追求跟供应商的阳光透明、合作共赢。另外，我们希望能够跟整个产业链共同健康成长，中建永远欢迎大家。
主持人：谢谢程总!程总的发言让我们感受到真诚的呼唤。关于电商，现在好多钢厂都有电商，像河钢，像欧冶云商，包括鞍钢，都有电商平台，电商能为钢厂销售环节解决哪些问题？我们想听听钢厂对这方面的看法，请首钢李总跟我们分享分享。
李明：首先，通过电商平台能够更快速的让更多的中小客户熟悉钢厂的产品。另外，现在电商平台也都提供了非常丰富的手段，非常方便，会促进销售。总体来看，电子商务的应用，不管哪一种类型的平台，对于促进交易本身都是有意义的。对于钢厂来说，主要是考虑你的产品是否适合放到电商平台上做。现在确实有些产品对于技术服务的要求是比较高的，这方面可能需要电商平台要提高能力，这样才能促进交易量的提升。首钢通过跟欧冶的合作，对于钢厂自身电子商务的应用、体系构建有促进作用，对钢厂是有意义的。
主持人：谢谢李总!李总的发言代表了钢厂对电商的看法，首钢现在没有电商平台，但是，也在运用电商平台，也是非常好的。电商平台非常好，但是，不一定每家都要建，就像高速公路，方便快捷，但是，不能说每家都建高速公路。现在首钢在这么做，非常好。对于流通企业，怎么参与电商平台呢？刚才，华南的李总发表了观点，下面，请厦门建发的陈总代表流通企业发表一下对于电商的观点，谢谢!
陈月华：钢铁电商在互联网时代是比较热门的话题，我觉得这个话题是仁者见仁智者见智的。刚才几位专家也讲了，你要做电商，要贴近自身的企业战略，可以自己建立自己的电商平台。建发钢铁也在探讨电商平台。在国际贸易方面，我们有比较强的基础，我们自己建立起自己的跨境电商平台，绕开国内电商的竞争，在国际贸易方面，我们有O2O闭环，可以增强我们在国际市场上的竞争能力。钢铁电商这块，应该根据自身的优势与特点定位如何做电商，怎么参与到互联网时代中来，不要跟风或者盲目的追从。
主持人：谢谢陈总!宋总在电商这个行业好多年了，你是怎么看待钢铁电商在整个钢铁产业链中间的功能和作用？电商能够共建生态圈，还是破坏生态圈？很多电商平台也提出共建生态圈，但是，我们发现有些电商平台起到了破坏生态圈的作用。下面，请宋总发表一下这方面的观点。
宋春雷：说到这件事，大家应该澄清一个概念，我们讲的电商，其实叫电子商务。刚才建筑集团的程总说的很对，电子商务首先是商务的电子化，从这个角度来讲，电子商务跟钢厂搞的自动化、企业搞的办公软件ERP、进销存软件一样。把整个业务管理和我们跟客户之间的沟通和联络电子化，这样一个过程是可以提高我们的效率，再把它互联网化，就是公众化和透明化，一定是有意义的，毋庸置疑。现在社会上搞了很多电子商务平台，有的原来就是一个市场，本来是贸易商聚集地，大家习惯到这个地方找钢材，这类企业做一个互联网，把市场搬到互联网上，还是作为钢材聚集的原地，本质上还是市场，但是电子商务化的市场，这种业态也有存在的必要，不会搅乱钢材流通圈。之所以很多人说搅乱了钢材流通圈，是因为他们利用电子商务这样一个手段和平台从无到有的做钢材贸易，业务全部电商化以后，有些平台原来只有钱，除了钱之外什么都没有，过来之后加入钢材流通圈，只能用掠夺的方式从别人手里抢市场份额，这种情况下会扰乱市场。
主持人：谢谢宋总!宋总帮我们重新梳理了电商的概念，钢铁电商作为工具或者手段，对钢铁产业链的提升方面是有用的，但是不一定是万能的，不一定能取代某个环节，或者干掉谁，尤其是流通企业，原来也很害怕，有的电商平台提出干掉钢贸商，事实上是干不掉的。电商到底能做成什么样，到底能走多远？我们也拭目以待。电商的话题太多了，如果真的探讨的话，需要半天时间，今天时间有限，我们就探讨到这里。
刚才几位嘉宾从对于钢铁市场的看法、钢厂流通企业面临的问题、解决方案尤其对于钢铁电商方面的看法，分析包括终端用户对钢铁和流通企业的希望和要求方面做了非常精彩的分享，让我们用热烈的掌声向他们表示感谢!由于时间关系，我们就不进行互动了，再次感谢几位，谢谢!论坛环节到此结束。
主持人：各位领导、各位嘉宾、各位企业家，我们经过一下午紧张而又热烈的演讲和对话，内容非常丰富，演讲非常精彩，对话也非常精彩，圆满完成了今天会议的各项议程，希望能为各位企业家在今后的生产、经营、管理和创新发展等方面提供一定的帮助和借鉴。
有这么多领导、嘉宾的关心和关注我们这个行业，有这么多行业专家潜心研究行业发展，有这么多经验丰富的企业家积极面对、勇于探索，我们相信，钢铁行业一定会走出困境，走进新的春天。
让我们再次用掌声向他们表示感谢!再次谢谢大家的光临!今天的会议到此结束，谢谢! |
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