尊敬的各位领导、各位朋友大家下午好!
感谢大家莅临兰格钢铁网2015钢市走势暨电商趋势研讨会，我仅代表兰格钢铁网、兰格钢铁云商向大家表示热烈的欢迎，感谢大家长期以来对兰格钢铁网和兰格钢铁云商的关注和支持。
补充一点，刚才还有几位重要的嘉宾，山东钢铁集团销售中心副总经理王泉云、济钢闽源销售部长林辉，莱钢永峰销售部长杨立保先生，石横钢铁谢庆一先生，敬业集团山东区域总经理孔繁斌先生，大家欢迎!
现在行业低迷，怎么应对这是一个重要的话题？我今年上半年走了起码有50家以上的地区，大家都在探讨这个话题，我想简单的就我走访的情况跟大家做一个交流。
从经营的层面，我觉得大多数的贸易商应该已经认可这样一个现实，就是低库存运营绝不能赌市场，这已经是一个共识，换句话对于贸商来说，需要回归贸易商的本质，本质是什么呢？其实是服务。有人说，电商平台起来以后，贸易商没有市场了。还有的电商平台在会上公开的说“我们的目标是消灭贸易商”。我是坚决反对这种说法的；不管是过去、现在和将来，钢厂和贸易商在市场当中承担不同的角色，有它不同的作用。对于钢厂来说是整个行业的链主，是供应链的源头，对贸易商来说我们的作用非常重要，起码我觉得有几个方面：第一作为钢厂这种渠道的作用，是不可替代的，钢厂不可能完全的直接面对市场，尽管从电商平台角度来说是鼓励钢厂直接面对市场，但是我们依然说钢厂要和贸易商结合起来；第二点作为钢厂渠道的补充，我们有很多货到付款，垫资服务是钢厂做不了的，这是贸易商，特别是中小贸易商存在的价值；第三个是今天中午吃饭的时候，我北京有一个朋友给我发微信，说徐哥我在济南接了一个工程，可能需要建材、各个板材，你帮我介绍几个客户吧，我说行，这是我的优势。这说明什么问题？说明钢厂在面对直接需求的时候，还有一个多品种配送的需求，这是钢厂直接做不了的。比如让宁部长去弄点管，现实中难度很大，他只能通过贸易商来做；第四，我们未来这种进一步的需求一定是个性化的。打个比方说友发的韩总正在做一件事情，很多工地对焊管、消防管的加工不能在工地上做，那怎么办？友发就可能联合贸易企业做深加工，做半加工，这也是钢厂做不了的。所以起码从几个方面来说，贸易商存在的价值是没有任何问题的，我在这儿也给在座的绝大多数贸易商朋友鼓个劲，不要轻视自己，我们的价值是存在的，有生存的空间。
从钢铁行业角度来说，管理的角度是需要加强的。说了很多年要苦练内功，从5年前开始说到2014年底，这话基本在各个企业里头，包括钢厂、贸易商都在说。以前说的钢厂的竞争那都是随便说的，从2015年开始现在开始，钢厂之间的竞争真正的进入了肉搏战。举个例子，民营钢厂，像海鑫基本上算牺牲了，国有的钢厂也快有代表性倒闭的企业。不管是国有还是民营钢厂，在未来两三年内还会有牺牲的。我觉得这是在座的各位老总需要研究，需要面对的一个问题。
从管理的角度来说，大家说开源节流，其实很多年之前就提了这个问题，但是也都是存在纸面上的，我们有没有想过通过技术的手段来优化、精简我们的程序、提升我们的效率，有没有这样的空间？我觉得是有的，但是从钢厂到贸易商在这个角度上面下的功夫远远不够；从市场信息的角度来说，我走过很多地方，包括我底下的业务员开会都说，徐总你看现在市场形势不好，我们的业务没法做，我说这是错的，为什么呢？因为从钢厂到贸易商并没有真正的重视信息，打个比方说：对于信息来讲，我们了解的够不够？我觉得大多数还是不够的，今天吃饭时高会长跟我换了座位，一直在跟张立群老师交流，可以看的出来有影响的企业，有想法的企业一定在千方百计的想多了解这方面的情况，还包括具体了解的今年品种的态势，品种各个市场的情况，以及下游趋势的变化。比方现在在座的我就不相信谁对“一带一路”或者对未来城市管层的设计，或者说谁对未来哪个行业有更丰富的需求，有更深的认识，我觉得不一定。
关于企业品牌。钢厂还好说，对于贸易商来说，我觉得我走了几十个城市，绝大多数的贸易商没有把自己的品牌当做一回事，咱们设想一下从现在开始三年以后，当市场竞争已经白热化到一定程度的时候，我们要面对的竞争是什么？不是整个大的竞争，是微观化的竞争，是今天我在这个市场里头和左邻右舍的竞争，和同品牌、同品种的竞争，在这个时候，就会体现出自己品牌的优势，优势是什么？优势往往只是一根稻草，在竞争的关键时刻，你比别人多一根稻草的重量你就是胜利者。这话说的有点过分，但是三年以后大家细细的想一定是这么回事，我走的地方太多了，全国走了几百个城市，这里面也显示出我们作为信息咨询机构和第三方平台的重要性，我们在这方面还是有所作为的，可以给大家提供更多深层次的服务。
我们在去年年底兰格钢铁网的年会上搞了一项活动，叫兰格钢铁网金牌供应商的评选活动，时间很紧，11月底开年会，10月中旬才开始启动，前后加起来20天的时间，尽管时间很紧，但是最后的效果非常好，山东地区有很多钢厂在内、贸易商获得了荣誉，对于这样的企业，我们是免费的大力给予宣传，就是想在这个行业里树立包括钢厂的品牌、贸易商的品牌；今天参会的各个代表，我想请大家积极的重视参与，最后不一定都能评上，但是我们一定会充分的重视大家这种需求，这种对品牌的渴望。
不管是在座的钢厂也好，还是贸易商也好，一定要适应潮流，现在的潮流是什么？是电子商务的潮流，从国家的层面到企业微观的层面，钢铁电商是一个非常重要的议题。山东地区各家钢厂包括政府的角度在内都在大力提倡，我们企业要做钢铁电商，对于贸易企业来说，不一定能有很好的自己亲自来做这个平台的机会，但是我们一定要积极的认为、积极的参与。打个很简单的比方：我在推这个事情的时候，包括我自己的业务员在内，包括我们的贸易商在内都说：徐总，你说这话太早了，现在会有若干若干的潜规则你考虑到没有？我怎么回答的？我说我要忽略那些东西，打个很简单的比方：10多年前我要有关系，做政府采购，一定是一笔肥财，但是现在，政府不管是买一支铅笔，还是买摇控器，必须都得上政府招标采购平台采购，在这个平台之上还有没有这种潜规则？也可能会有，但是由原来的90%变成了10%，甚至10%不到，我想说的是什么？这就是一种趋势。对于电商来说，同样这也是我们不可逆转的趋势，如果对于钢厂或者贸易商来说，这是一个必然的趋势的话，我想说有几个阶段：第一现在有的企业在做了，有的在研究，有的在看，但是如果说在座的各位连看都没有看的话，别说三年之后，有可能转眼之间跟我们就没有关系了。我说了很多是想跟大家强调，我们可以不做，也可以不研究，但是必须得看，因为这是趋势。
兰格在这方面也做了很深入的研究，在三年之前就开始做这方面研究，但是一直没有大力的推，为什么呢？因为之前我们对这个模式，对市场上，包括以贸易为主、做量为主的模式等等没有看明白。但是从去年年底到今年年初的时候，我看明白了，不管是钢厂的角度还是贸易商的角度，第一我的客户、资金必须在我自己的掌控之下，这说明钢厂必须是我第二个平台；第二需要有一个更大的开放客户的渠道，我原来有15家从这个门进来的，现在通过电商平台，把那边一片门都打开了，我那边涌进了150家；第三个角度从企业管理也好，从电商平台也好，做两件事：第一整个流程的梳理、第二整个服务的提升，这里面是能产生效益的，所以兰格也在积极的参与，也能够跟在座的各位钢厂、贸易商朋友有很好的结合。
最后我想衷心感谢大家对兰格钢铁网和兰格云商的支持，祝大家生意兴隆，身体健康，谢谢大家。
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