时间：2013年11月15日
地点：北京九华山庄
主持人：北京市金属材料行业商会常务副会长张登祥
对话嘉宾：
首钢销售公司总经济师赵炬
河北钢铁集团市场部销售管理处处长许俊波
抚顺新钢铁有限公司副总经理吴艳辉
重庆华南物资集团有限公司总经理李刚
厦门建发金属有限公司总经理陈月华
昊天集团有限公司董事长宋涌
兰格电子交易市场总经理程鸣九
主持人：下面有请首钢销售公司总经济师赵炬，河北钢铁集团市场部销售管理处处长许俊波，重庆华南物资集团有限公司总经理李刚，抚顺新钢铁有限公司副总经理吴艳辉，厦门建发金属有限公司总经理陈月华，天津昊天钢铁集团有限公司董事长宋涌，兰格钢铁电子交易市场总经理程鸣九，和我们一起探讨2014年钢铁市场走势及钢铁贸易创新。
今天我们将抛出两个话题，让大家重点讨论一下。我们在座的观众也可以对你所关心的问题对我们台上某一位嘉宾提问。对于我们今天在座钢贸企业，包括我们很多钢厂的评价，我们2013年再怎么样，我们已经过去了。对于即将到来的2014年，我们到底应该怎么去看待钢材价格的走势？我想谈这个话题可能钢厂有钢厂的想法，经销商有经销商的想法，这个问题我们抛给三位钢厂的同志。有请我们三位钢厂的朋友来回答2014年钢材价格走势的问题，看看能不能印证刚才韩老师的话。
赵炬：对于2014年的市场价位水平，我想应该跟今年差不太多，也是在3000-4000元大区间波动。 如果按照环境变化来说，可能高位是在3800元价格以下。如果悲观来说，今年的价格出现过3600—3800元之间，这几次的反弹也有一定指导意义。我想提醒大家的是明年看什么，我们看库存没有用，看产量也没有用，那么看什么？GDP是七到八之间，实际上明年最关键的是看心态，你周围的贸易商和钢厂人怎么分析市场，怎么看待后期市场，这是最关键的问题。为什么会出现这种状态呢？因为我们国家经济在调整期，调整期是调整不确定因素，以及原来确定因素变成不确定因素，所以最后总和就是不确定因素在增加。所以说明年也不见得是一个坏年，但是价格不会有太大起伏。再是我想说三个现象：
第一，进口矿价相比去年是高的，但是煤的平均价比去年是低的，同样都是矿产品，一涨一降，反向运行。今年钢铁产业减亏了，实际上减的是能源的输出。
第二，国内表观消费量在增长，但是社会库存在下降，这说明什么问题？是我们资产当中的泡沫被减掉了，泡沫消化的过程也是为明年市场打下一个坚实的基础。
第三，我们的GDP和M2余额的增长，M2这两年增长幅度没什么变化，但是GDP在增长，那我们的钱去哪儿了？可能是一些外部退出和其他的方向。
通过这三个现象的判断，也就是说今年的市场规律性不强，如果以今年的规律来判断明年的情况，我估计明年会有一个误导的现象。
许俊波：预测钢材市场可能像天气预报，虽然不准但是还是要预测。我仅说一些个人观点，不代表企业。总体思路和韩总、赵总思路一致，预计明年价格与今年基本持平，整体水平还是“淡季不淡，旺季不旺”。有几个情况跟大家通报一下：从93年钢材价格放开之后，到94年经济逐步扩张之后开始出现了调整。应该说08年的经济危机，当时中国经济过热，09年开始调整，但是从大趋势来看，两次经济调整的周期基本时期差不多。从历史规律来看，明年还是继续延续调整年，还是震荡调整行情。
还有是咱们看一下目前钢材价格，从严格意义上来讲，现在市场价格已经跌破94年以来的最低水平。按照支出对比来说，现在的市场价格基本上与94年价格持平，而原料价格已经是94年价格的好几倍，特别是铁矿石价格。这反映了我们经销商信心是不足的，对后期市场观念分歧比较大。但是个人认为，从长期来看，中国钢铁工业目前还是阶段性过剩，一个经过十年发展期和调整期，在调整期对于钢铁企业和贸易商都是好事，因为毕竟从量的增长到质的增长是一个过程，调整期必须要有，现在中国钢铁产业已经是全球第一，明年出口会有一个大幅度增长。从长期来讲，对钢铁还是要保持适当的信心。
还有关于区域市场问题，因为在座的北京区域市场的更多一些，作为钢铁企业咱们要关注几个问题：一个是北京市场价格，特别是螺线价格，这几年一直比南方市场比如广东、上海价格要高，造成了区域市场的洼地。实际上作为建筑钢铁基地，我们要利用这个平台把这个价格维护好，这样才能为钢铁企业制造商和贸易商带来共同利益，这样才能是一个共赢的平台。
还有是一定要关注两个问题：一个是一定要有信心。信心应该说对后期市场，特别是经过这两年市场调整之后留下来的企业，特别是贸易企业，都是建立了自己的渠道，有很多良好的经营方式的企业，所以要坚持下去。另外，要把平台利用好。以后的发展方向就是平台经济，我们利用好当前的平台，才能为明年取得更好的效益。
吴艳辉：主持人给我们提出一个明年的价格定位，我想单纯的定位说不准，但价格定位的因素想跟大家共同分享一下。首先，我非常赞同前两位对价格的基础判断。我认为2014年整个价格不会好于2013年。那么这种定位的支撑，我个人认为从两个方面来分析。
第一，首先在座的各位，一定要搞清产能和产量的概念，在座的贸易商都谈到，说今年的产量大。就建材而言，大家说大吗？我说不大。为什么呢？这么多产量哪里去了？钢厂有库存还是社会有库存？都没有库存。本身市场的“蓄水”功能没有了，钢材市场堆积的大量钢材没有了。钢厂正常生产，大家说产量大吗？我说不大。那回头大家看看产能，我说产能太可怕了。就东北地区而言，今年9月份建材产量一下增加了790万吨。有产能在背后支撑，你说价格能涨吗？我说涨不了。那么回头来看，东北地区哪家做建材的钢厂赚钱？一旦赚钱了，那么大的产能，我想他会开足马力的去生产，我说价格上不去。
第二，这么大的产能，哪家钢厂甘心停，哪家钢厂挺不住，即使挺不住的，还有我们托盘的银行大哥，敢让它停吗？那这些产能的释放，决定了价格能涨吗？这是从整个产能制约着整个价格的概念。
回头看宏观政策，宏观政策的落地，从中央到地方，它要经历一个过程，北京这么大的雾霾，把唐山和河北哪家企业关了。三中全会又提出市场调节的定位，我说价格涨了很难。再看我们的金融环境，钢贸商跑了，那你说谁卖钢材，钢厂是不是要把钢材前移到市场，要生产就要有销售，一旦经销商没去接盘，你说它是涨还是跌。我说从宏观到微观的这种操作，没有支撑涨的因素。那你说怎么办？我想在座大家都在探讨这个问题。就钢厂而言，不论电子商务，不论你是谁来操作，你必须探讨出来一个你能生存的道路。你必须要做出结构调整的这种定位。调什么？转什么？怎么调？我想是大家探讨的课题。
在社会化结构调整期，贸易商在转变思维的过程当中，要紧紧跟住钢厂的节奏。从物流方面讲，从操作方式的转变，定位是生存的基础，那么操作方式怎么转？物流成本能不能降低，利率能不能降低？不可能，价格市场很公平。你的物流成本降没降低？你的资金链做没做透？你的新的操作方式是否形成？不论钢厂还是贸易商，随着大社会的变革，都需要细化操作。再举个例子，淘宝350亿给我们敲响了什么警钟？只有厂商共同打造好现在的电商平台，做好服务的转型，实现我们之间的共赢，谢谢大家!
主持人：刚才三位来自钢厂的嘉宾，跟我们分享了一下他们的观点，但是他们三个人在发言过程中，都有一个相类似的问题，赵老师说明年价格涨还是不涨，不看成本，不看库存，看心态，他说这个心态需要看钢厂对现货市场价格的心态，以及钢贸商心态有什么变化。实际上我觉得这句话是不是可以解读为明年钢材市场的涨与跌，实际上是钢厂对这个价格的心态，以及钢贸商心态博弈的结果。
刚才来自河钢许处说2014年钢材好与坏，取决于区域市场价格的维护，您觉得区域钢材市场价格的维护，是取决于钢厂多一点，还是取决于钢贸商多一点呢？
来自抚顺的吴总把厂商联合共建平台的这件事情，已经看成了钢厂和钢贸商的“生死恋”，觉得如果未来钢厂和钢贸商不能很好结合的话，实际上没有什么出路。
赵炬：钢厂的心态实际上对今年下半年的行情是有很大影响的。从两方面来说。第一，矿石价格，实际上我们现在看矿石价格，应该说离岸价是降的，到岸价是持平的，这是一种操作行为。这种操作行为无非就是为了拖住国内的倒挂价格，为什么呢？因为钢厂价格降的时候，矿石港口储量也不够。反映出钢厂对于后市没有良好的预期，至于上为什么预期不好？大家可能认为矿石价格是高位，我们需求处于一种偏松的状态，最终结果就是产能过剩。这是矿石价格对于钢材现货市场的影响。
第二，这一年可能大家经历的行情挣钱的时候少，而经历的困难越来越多。所以在订货的时候，或者谈长期合作的时候，肯定都是怨言大于想法。目前很多钢厂都在利用自营渠道销产品，这种情况不光是在板材企业，包括很多建材企业也采用这种方式，定价的方式出现了新的变化。那钢厂的现货定价，实际上有两个方面，第一方面是这个市场的判断，第二方面是它自己的销售压力。如果它的产量不减，需求跟不上，它的消费压力增加，反过来就是减少。作为把销售压力转变一部分，进入到价格变动当中。所以说要关注钢厂心态问题，至于说钢厂心态能够多长时间，实际上它是一个短期增长，毕竟在市场价格体系构成当中，钢厂现货部分是很少的，它不具有代表性，只是一个参照性。
许俊波：我们为了稳定钢材市场价格，也是采取了一些办法，一个是通过引导市场把区域市场稳定。第二，根据市场需求投放资源，特别是在需求淡季，通过资源投放的调节，需求微弱的调节，来逐渐稳定区域市场价格。应该说通过这两年试验，取得了一定效果，当然下一步还需要和贸易商，包括终端用户共同做好市场的工作，把这块坚持下去，维护我们共同的市场和收益。
吴艳辉：我们如何找出路？找出路的关键是盈利和生存，那么什么方式能够使我们钢厂和贸易商共存？大家可以借鉴,可以思考，其他领域当中如何建立电商平台?电商平台不单纯的是一种电子交易，更主要的是整合资源。首先是物流资源，它把物流成本降低，是我们生存的基础。其次，它把资金链做好，是我们搞活企业的命脉，它把产业链做长是我们的希望。
主持人：大家知道这两年钢贸商日子不太好过，不太好过到什么程度呢？大江南北尤其是以华南地区为主，大量钢贸商破产和跑路，这是很多企业的悲剧，也是很多企业发展的机遇。今天我们请台上三位非常具有代表性的钢贸商 ，他们不仅仅是区域，在全国都是非常具有可借鉴性。接下来我们这三位嘉宾分别跟我们谈一谈，我们的企业是怎么能够做到在这样的恶劣市场环境下，不减反增，而且活得很好，看看能不能对我们在座有启发的作用。
陈月华：我们现在所处的行业是在产能严重过剩的时代，也是钢贸商面临渠道为王的时代。那么在这个时代里，供应链条被行业微利经营压力与市场竞争所精简，这样的话，使得钢贸商直接处在钢厂和终端用户之间，我们这时候应该摒弃赌行情的思想，要逐步弱化资金利器，强化增值服务和风险控制。因此，钢贸商要从以下几个方面进行调整，以适应新的变化了的环境。
第一，面对钢厂，钢贸商要凭借手中的渠道来获取优势钢厂的优势资源与信赖，从而建立更为长远的战略合作伙伴关系，实现双赢。面对终端，要转变经营理念，从原来的卖产品转向卖服务，变传统的销售为顾问式销售，能根据客户需求提供一揽子解决方案。
第二，在产能过剩的时代，钢贸商还是要坚持“两条腿”走路，即关注国内和国际市场，这两个市场存在一定的互补性，当前由于贸易顺差大幅增长，人民币升值压力明显。外贸企业可通过人民币远期结汇来获取汇差，并规避汇率风险。
第三，随着大数据时代来临，大宗商品电商时代的到来，我们一定要重新审视自己的市场定位：即从传统贸易商向综合服务商转型。在产能严重过剩时代，也许是我们实现弯道超车，提升我们竞争实力的机会，但前提是钢贸商要抓住机会，在创新中求发展，在发展中创新变革，并在发展中实现转型升级。
李刚：跟同仁分享一下个人观点，作为钢贸商，在当前产能过剩这么一个特点，我觉得我们从贸易角度来分析判断价格，太注重这种大的趋势。我本人不太判断价格的问题，只是判断一个趋势，根据趋势我们怎么来整合我们自己本身利用的要素。
首先，我们自己要有一个定位，我们在什么区域里，我们做多大规模。现在钢贸商无非两个，一个是钢贸平台，一个是盈利平台，所以我们要利用我们自身的资源调整好。
第二，在贸易环节，如果我们要做真正的贸易商，我觉得我们这个市场是要求“低库存，高运转”，来获取我们应该获取的最低利润。然后和我们周边的钢厂达成一个战略平台，这一点很重要，双方在这个区域范围形成一个比较优势，一个联盟。
第三，我们自身的组织，经营模式，人力资源，管理方式，以及其他要素要适应企业现在的规模增长，我觉得这是一个贸易平台。其次，通过这个贸易平台，适度做多元投资，我们钢贸商从02—08年的六年里高速发展，期间我们实际上有两点：第一有点资金，第二有点资源。做的一件事情就是挣钱，这是很粗放的方式。所以我们不要轻易转型，实际上在我们周边的行业，其实没有贸易整合能力，所以我们不能轻易叫转型，只是说我们从贸易转向服务。其次，做一些多元投资，比如基金、股权做点这方面的投资。还有我们钢贸商一般是在地产、金融、小贷担保，这方面我们要审时度势，一定要掌握几个原则。一、在我们钢贸主营平台上，一定要保证我们的资金，二、要保证我们的边际安全。这两年钢贸跑路等等出现的不同问题，所以一定要保证平台安全。对于投资我个人有点感受，要遵循几大原则。一、投资行业要分散。二、投资时间要分散，这个时间要结合我们融资的规模和我们融资的成果。我们很多现在是短融长投，这个风险非常高的。三、项目要分散。四、区域要分散。我们要遵循这几大原则，要树立相信，我坚信钢贸企业只要精细化运作，它还是前景可观。谢谢大家!
宋涌： 我觉得咱们钢贸商应该是钢铁行业的前沿，我听过东北也有很多钢贸商上吊的上吊，跑路的跑路，包括上海也出了很多事。钢贸商的整合现在已经开始，从去年开始到今年，形势比较严峻，但是我认为真正能形势好转，我觉得还需要从钢厂整合开始，如果钢厂整合了，我觉得我们钢贸商日子就好过了。所以我们下一步钢贸商还是希望钢厂们能够关停或许整合起来，使一些高耗能、高成本的钢厂关停一部分，让产能能够有正确的释放，我觉得对我们钢贸商来说日子就好过了，钢厂日子就也好过了。关停1/3的高炉咱们大家日子都好过，进口矿石的价格也能控制，实际上关停1/3来说对大家的成本都是高回报的，这个事我觉得可以探讨。
对于钢贸商来说面临几大难题，第一，产能过剩，钢厂留给我们钢贸商中间的毛利润非常低，连1%都不到，有时候还是倒挂的，这对我们来说是非常难受的。
第二，对于钢贸来说，是一个资金密集型的贸易企业，资金成本占了钢贸商的绝对成本，从2011年到2013年大家盈利状况很差。还有一个是银行，银行承兑汇票的贴现较高，是我们成本居高不下的原因。实际上降低融资成本也是我们钢贸商在尝试的成本。因而，资金成本一个是我们钢贸商这几年不好做的一个原因。
第三，综合成本的升高，包括办公成本，主要是人力资源成本，我们每年都给员工涨工资，我认为每年员工工资都应该有10%的递增。因为现在整体社会工资水平提高了，生活成本提高了，对公司来说也是一个很大的提高。刚才大家也讲了，市场越来越不好把握，在前几年的时候，大家做冬储，来年开春卖了基本上能挣钱，但从2011年开始我冬储是赔钱的，2012年我没做冬储，开春以后我是挣钱的。今年我们是被动冬储，因为有时候冬储不是我们刻意的冬储，有时候我们一个月发货量十几万吨，这一个月下来又是十几万吨，这是被动冬储，没办法，来年开春又赔钱。除了冬储问题，还有平时波段问题。现在波段越来越不好控制，前几年03—05年的时候，看好时间要涨钱，涨钱的周期很长，让我们能够看到，能够抓住机会，但是现在涨钱的时候看不到，而且落钱的过程很快，使我们对这个市场很困惑。这些情况也不是我们贸易商能改变的，我觉得唯一能改变的就是改变我们的贸易模式，改变贸易方向，细化经营，提供更好的服务，把以后未来的电商和物流，和一些终端服务结合在一起，让我们把资金成本降到最低，把物流成本降到最低，把时间节点降到最短，然后把人均吨钢成本降到最低，把效益最大化，我觉得是我们研究的课题。
觉得电商对我们来说，也是一个最值得关注的问题，我们也上了一个软件。但是我们现在也在密切关注，我认为电商在中国未来是一个发展前景非常广阔，比在任何一个国家都会发展得更快，中国地大物博，更适合电商在中国的成长。当然全面流通还需一个过程。因为有产品规格配送的问题，但是我觉得这个问题也是早晚要解决的问题，我们也在密切关注电商之间，我们物流之间和终端用户之间，我们能够结合在一起，让我们以后能够抗拒钢贸的严寒市场，等钢厂整合完之后，我们的春天才会到来。谢谢!
主持人：我想问一下宋总钢铁主业盈利吗？
宋涌：负盈利，今年亏的原因我觉得也是因为库存造成的。但是我有信心，我认为我明年肯定能盈利，我希望大家明年都能盈利。
主持人：大家知道我们刚才有位嘉宾说起钢贸行业遇到今天这个情况的时候，他讲了一个现象，钢贸行业的现状发生改变以后，我们要重新定位思考一下我们和银行之间的关系，这句话我觉得我们韩老师没有展开说，我分析韩老师的意思是钢贸企业今天遇到这个状况，不完全是钢贸商自己的责任，银行自己也有责任，我觉得很多钢贸企业跟我有这样的体会。我想问一下陈总，有很多媒体把我们托盘的形式归结为跟银行一样，您觉得托盘业务在这一轮钢贸企业出现巨大问题的时候，我们这种模式您还认可吗？或者您觉得可以做哪些方面的调整？
陈月华：实际上托盘业务已不是钢贸商的主流经营模式，是会逐步被边缘化的。现在供应链条已经非常扁平化了，没有空间再去做，因为它没有产生所谓的增值价值在里面。现在我们一定要加速调整，包括市场上以托盘为主的钢贸商都在转型，都在加快调整，因为这种模式在未来是绝对很难生存的。
主持人：刚刚华南李总也介绍了，我觉得他们的合作模式和南方钢厂之间的合作，还是很多通过和钢厂成立合资公司，包括捆绑合资的利益，我觉得这种方式也都非常好，而且李总刚刚总结了他怎么做好投资的情况下，给大家提了很多方式，李总对自己的观点还有什么补充的？
李刚：我打个广告，我们整个集团，大概今年规模是接近600万吨的销售，主要是螺线，分散在八省两市，两湖、两广、大西南和上海、重庆。我们集团下面有四十几家公司和四十几个配送点，欢迎大家有项目，在这些区域，你只要发个订单，我们就帮你们全部搞定。谢谢大家!
主持人：前半段通过钢厂探讨价格走势，后半段通过钢贸商探讨钢业模式，不知道您觉得电子交易市场能不能把这两个模式都统一在一起。
程鸣九：刚才我听了钢厂领导和钢贸商领导谈了以后，从贸易商角度来说，我认为新兴市场的出现，就是电子商务平台的出现，它不是说某一个人的突发奇想，凭空创造出来的，它更多的是我们这个社会经济发展达到了一定阶段以后的自然产物。上周，商务部在成都开了一个会议，这个会议是对从2011年11月份开始的国务院38号文清理整顿电子交易市场，切实防范金融风险的总结，两年清理下来，有相当一批在这个市场挂羊头卖狗肉和不诚信的企业给清理出去了，北京兰格和天津兰格两个市场在这轮的整顿过程中，顺利通过验收。这个活动达成的一个共识，就是电子交易市场的出现，实际上是对社会主义市场体系的完善。过去我们传统贸易商是在现场市场上进行交易行为，在此之前还存在一个高端市场就是期货市场，但是那时候钢材品种并没有。电子商务市场的出现，就是在现货和期货之间进行了完善，它是一个完整市场体系不可分割的一部分，这个市场的出现，刚开始争议很多，到现在大家对这个市场的功能和做法，以及连接生产、贸易和市场的纽带大家都比较认可。
刚才我们提到电商这个形式的出现，实际上给我们钢铁传统贸易模式，带来了一定的冲击。刚才宋总讲了，过去的贸易模式，比如在冬储洼地比较低的时候进去买，放三个月，到春暖花开自然价格会上来，我把产品卖出去自然会获利。但是这两年大家反映比较多的是非常难，按过去行之有效的十几年办法，今年已经出现了问题，也产生了很大的困惑。这种形势的出现，我认为从操作层面来讲，实际上也是跟我们现在所处的大环境有关，过去我们是传统的现货，价格是由钢厂和钢贸商说了算，现在经济环境发生了变化。从行业角度来讲，我们这个行业不再是孤立的行业，而是相关行业作用的结果。另外，这个市场已经不是两级体系，而是变成了三级体系。从09年4月份螺线在上海交易所平台上市，到后续的焦炭、焦煤、动力煤，包括十月底上市的铁矿石。后续还要有铁合金和热轧卷板，这些品种的上市，可以说我们这个行业在新的发展阶段下，它的金融属性和原有的商品属性现在是并存，而且这种金融属性的凸显，现在变得越来越明显。我想这个可以从操作层面，对大家我们现在的困惑有一个解答。
电子商务的出现，正好是这两种市场的一个完美的补充。在期货市场我们虽然能够达到套期保值的功能，但是我们的现货功能体现的并不是特别充足，而电子商务的出现，在各地涌现的各种形式的新型交易模式。我想是在从操作层面上，给大家能够把握新的市场情况，能够跟踪市场价格，以及刚才宋总说的比较多的关系，就是我们的成本怎么降低。加入电子商务的模式，采用这种模式，可以借助这些平台的优势，可以多方全面的参与这个产业链，包括物流给大家带来的成本降低，以及风险的降低。我觉得从这个角度来讲，在新的市场情况下，市场变了，我们的模式也要变。这样的话，我想可能是能够给大家在解决目前面临的困惑，能够提供一个新的参考。
另外，对李总的多元投资我也深有体会。现在钢材行业本身是一个产能过剩的行业，在一定时期内，这个行业的资金应该是多元的，应该相对来讲是流出的行业，多元化的资金怎么办？我觉得可以用“金木水火土”来做多元化投资的注解。所谓“金”就是金属行业或者钢材行业。“木”可以理解为一些艺术品包括木制品，艺术品投资也可以为我们多余资金找到一条保值增值的出路。“水”是一部分现金，在现在不确定的市场状况下，在大的宏观经济形势还有一定含义的情况下，保持一定现金也是一种稳妥的选择。“火”包括我们市场的上端，一些企业保值和价格发现的功能，它虽然能给大家带来相应的回报，我们可以通过专业人士的加盟，如果做得好，也可以起到保值增值。“土”也就是房地产，跟我们这方面也有关系。以上仅是我个人的想法。谢谢!
主持人：下面有请在场各位嘉宾用一句话送给在座听众。
程鸣九：每个市场的困难都是一次机遇和挑战，我们要把机遇变成挑战，希望大家明年会更好。
宋涌：通过市场的赔钱也好，严寒也好，我们学习了很多东西，我觉得我们明年不再会赔钱。祝大家身体健康。
吴艳辉：理清思路，抓住机遇，找准位置。
陈月华：机遇是给有准备的人，希望大家能拥抱机遇，迎接挑战。
许俊波：坚持就是胜利。
赵炬：做好每周的分析。
李刚：突出主业，适度多元投资。第二，电商是一个美好的东西，但是目前还没有成功的案例，大家要谨慎投资。
主持人：谢谢各位嘉宾的参与!
