钢贸企业发展大家谈

地点：北京九华山庄

主持人：兰格钢铁网副总经理 范喜贵

座谈嘉宾：中国物流学会常务副会长戴定一先生

          北京首钢新钢联科贸有限公司总经理李文杰先生

          北京普德金属集团有限公司董事长王永福先生

          天津昊天钢材集团有限公司董事长宋涌先生

          天津润飞贸易有限公司董事长李春亮先生

          内蒙古乾方钢铁资源有限公司董事长李瑞武先生

    兰格在今年8月份牵手北京、天津等地大型钢贸企业成立了一个钢铁商道研究会，这个研究会已经成功举办两次活动，受到了钢铁行业的广泛关注。今天我们把第三次钢铁商道的研讨会搬到了第八届环渤海钢铁市场论坛的舞台上，在现场讨论这个问题，也想与我们在座的各位企业家一起分享一下。每一次会议其实都不仅仅是我们的钢贸企业，每次会议都请到专家到会和大家一起从理论层面和企业经营层面互相交流和沟通。今天请到的专家有中国物流学会常务副会长戴定一先生，北京首钢新钢联科贸有限公司总经理李文杰先生，北京普德金属集团有限公司董事长王永福先生，天津昊天钢材集团有限公司董事长宋涌先生，天津润飞贸易有限公司董事长李春亮先生，内蒙古乾方钢铁资源有限公司董事长李瑞武先生。让我们以掌声有请各位嘉宾。

   今天我们的主题就是“企业发展大家谈”。我们想把这个主题真正在行业中掀起一场头脑风暴，让大家用智慧来经营我们的企业，我们这个组织希望建成学习型组织、研究型组织、网络型组织，这是我们的追求。我们这期研究会主要有两个题目，大家可能都做了一些准备。第一个题目就是钢贸企业的发展主要遇到了哪些问题？我们在座的各位从企业的层面考虑，应该如何应对？第二个题目，就是针对新一轮经济的周期性调整，我们企业该如何调整自己的发展战略？首先有请首钢新钢联李总。

李文杰：

   今年钢铁行业困难很大，这个困难不仅仅是今年，实际上从2011年就已经开始了，我们做钢铁贸易商，大体上分成两类，其中一类是做钢材现货贸易的，我们把大量的资金给钢厂，钢厂发货到仓库，我们再进行零售。这种零售在去年和今年连续两年遇到很大困难，就是市场持续下滑，在2011年我们还碰到的问题就是钢厂出厂价格和市场价格倒挂，另外一个问题就是我们的资金成本增高。今年的情况有所缓解，因为钢厂价格和市场完全倒挂的少了，资金成本也有所下降，但是仍然是比较高。我们今年仍然在现货贬值的痛苦里煎熬。

    简单的从钢厂把钢材买进来，然后再卖出去，低买高卖这种方式，从这两年的实践来看，这个时代已经过去了。未来的钢材经销商的模式是什么样的，我觉得我们现在的这种贸易模式应该更深入、更复杂化，但是复杂的方式可能各个企业不一样，我们要给我们终端客户提供更深层的服务，这个成为我们未来贸易商发展的一个关键。我们现在这种单纯的买进卖出的方式还过于粗放，不精细，我们的成本还是很高，市场留给我们的粗放式经营的空间越来越窄，就必须深挖，深挖的方式和模式现在仍然在探讨，我们也仍然在学习。

    希望通过我们同行的交流，跟大家学习钢铁贸易商的新的模式。总体感觉应该从服务上要效益，现货是我们给市场提供的一种方式之一，但是更多的还得靠服务增值，使我们贸易商突出商人的作用，去获得效益。

范喜贵：

    谢谢李总，刚才李总讲，我们现在钢贸企业原来这种传统的贸易模式，简单的买卖已经不适应目前这种新形势的变化了，我们该思考转变我们的经营模式了。怎么转变呢？第一，要把我们的服务向终端方面延伸。第二，要把多方面服务做好。从这两个方面入手。另外，不同企业的经营模式一定也有所不同，但是最好的应该是针对本企业特点制定适合自己的经营模式。接下来有请北京普德王总。

王永福：

    我们现在经营模式应该调整，我们首先应该明白我们就是一个贸易商，我们就是在钢厂和市场之间搭桥的。第二，下游是我们的房地产商和各个工厂，他们也有他们的承受能力。所以，我们是商人，我们应该做我们自己的分内的事，该工厂挣的钱你不要奢望去挣，该下游的钱你也不要奢望。反过来该工厂承担的责任，工厂承担。下游是房地产开发商也好或者是谁也好，该他们承担就得承担，为他们利润很丰厚，我们中间商利润很小。现在我们把两边责任都承担了，我们最难受，这个应该调整了。

    第二，我们的思维要改变。我们要回归到商人状态的话，我们是渠道商，就没有必要把市场走势放在特别重要的位置上。经济好与不好都不是太大的问题。关键是我们的钢材保有量，现在粗钢产量已经到了7亿吨了，如果按照流通量的话，可能达到20亿吨左右了，全世界接近50%钢铁市场都在中国。所以，我们一定要考虑这么大的市场我们应该怎么做，才能生存的好一点。我们前两次的研究会上，像蔡会长和专家都给了这样的预测，就是未来5-10年，全国钢贸企业是25-30万家如果减少90%，也就是2020年之前，也就剩下两三万家，这样的数字都不少。这个过程当中，可能未来十年当中预示着我们现在的钢贸企业数量可能是九死一生。

    第三，在现在的这个市场，从企业的角度来讲，应该找准各自定位，特别下功夫的去做精细化管理。就拿沃尔玛来说，在全球有四五千家店，现在单个企业销售额是最大的，沃尔玛这么大的企业，两个小时统计做一次财务结算。为了这个结算，沃尔玛花十几亿美金专门为自己打造一个系统，这就是现代企业管理的样板。我们在座的诸位应该深思一下，向国际化企业好好学，做到精细化，争取在管理上要效益。

范喜贵：

    精细化管理，这是我们钢铁商道研究会要做的核心之一，我们要做到在企业经营层面的研究会，不失任何细节，细节细到什么程度呢？就是我们真要研究两个小时做出财务结算。大的方面，我们结合各种形式的研讨会，做到在战略方面不失方向，这是我们共同的追求。所以，刚才王总讲到精细化管理，我们在这种形势的变化当中确实是应该把他提到企业的管理议事日程上来。

    第二，刚才王总讲到了机会来了，机会给谁的？是给今天能够坐到我们这个会场上的各位企业家的，在市场形势这样不景气的情况下，我们能来参加这样的会，探讨未来的发展，我们一定是心里有准备的。

    第三，我觉得王总讲的特别实在，我们要找准位置，回去之后我们可以思考一下，我们现在是一个地地道道的钢贸商呢？还是一个大侠呢？理性回归，好好做我们的钢贸商，瞄准未来，标准一个“增”字，一个“稳”字发展下去，一定有好的结果。

    接下来，我们有请天津昊天的宋总。

宋涌：

    去年我们公司开春的时候库存比较大，没少赔钱，原因不仅是库存大的原因，一是去年钢厂出厂价和市场价倒挂，结算价格比较高；第二是银行资金成本上涨，翻了好几番，特别是做钢贸的成本贴现最高的时候达到10左右，原来贴现是3左右、4左右，翻番了。今年来看资金成本总体上也降下来了，但是比往年资金成本还是高很多。钢厂的日子不好过，也转嫁一些给贸易商，给钢贸商的利润特别少，涨钱的时候特别快，落钱的时候不考虑贸易商的损失，是贸易商很难受的过程。

    今年我们做了一些调整，首先在资金上，在成本比例上，跟银行融资的模式上，做了一些重大调整；其次与一些钢厂的合作形式，做了一些调整，有些品种不是自己擅长的都砍掉了，包括带钢都砍掉了。在经营管理方面，原来在无锡、在广东、在山东的公司砍掉了，做自己擅长的业务，以做线材为主，一年螺线量200万吨，结合自己手里的客户，结合自己业务渠道，我们把销售渠道放在天津、北京，把一些外地的管理线比较长的砍掉了。

    对于钢贸商来说面临着银行资金成本、钢厂的定价、经营成本、包括税费成本的提高。所以，我们现在也开始算细帐，怎么能够把成本降下来，钢厂留给你的价差是有限的，资金成本是一个大项，财务成本是最大一项，怎么结合银行，把资金成本降下来。其次就是经营过程当中的经营成本，怎么用最少的钱做最大的事。

    今年我们在开春没有做大的库存，今年吸取了去年的教训，去年一年把今年的钱都赔进去了，所以今年没有赌市场，也没有想翻本，跟着市场走。前期我们库存一个月一万吨，一个月销售量是十六七万吨，所以今年我们受伤害相对小一点。我对明年市场还是有信心，我感觉两年的严冬即将过去，从钢厂定价也好，从银行资金成本也好，慢慢总要回归一个正常范畴。

    另外，结合我们公司自己的特点，我们把手里富裕的钱做点混业，我们还是围绕着资金链这条主线来做混业经营，在保证资金正常运转的情况下，通畅的情况下，把钱用好，紧紧围绕资金链这条主线做混业经营，但是钢材永远是我们的主业，每年跟大伙儿在这开会见一面，还是有信心把钢贸做好的。

范喜贵：

    宋总讲的真是很精彩的，成功值得庆祝，如果我们有一点或者一时性的过失，也要给自己掌声，因为这种过失会让我们更加清醒，用宋总的话说就是要学会过日子、要学会降成本，学会怎样做资本运作，这个很重要。至于宋总讲到的我们做一点混业，这个无可厚非，你有资金实力，你有这个能力把它做好，如果回过头来通过做其他的，再支持我们做钢贸，这何尝不是好事呢？宋总给了我们信心，钢贸是不能丢的，一定跟大家一起做下去，为了这份信心，我们再给他一点掌声表示感谢。

    接下来有请乾方钢铁李总。

李瑞武：

    作为钢贸商来说，首先要认识清楚我们现在行业的状况，这是至关重要的。我们现在有超过10亿吨的钢铁产能，6-8亿吨表观消费量，近千家钢厂，近30万家钢贸商，这个现状一定要认识清楚。我觉得这个现状并不可怕，可怕的是什么呢？无论钢厂、用钢企业还是钢贸商，大而全小而全的思路和模式占了主导，这是最要命的。这样必然使整个产业链陷入混乱无序的竞争，也就必然使得我们产业链当中这些企业处于高成本、高负债、高应收的三高体制，人有三高，企业现在也是很典型的三高。

    随着钢材由短缺到结构性过剩，现在已经是全面过剩了。过去有资金就有资源，有资源就有利润，我们都习惯于囤货，我们公司从2008年5月底开始砍掉库存，在之后基本上不做库存了。但是，我们从2008年到现在销售收入、经营规模也没有下降。

    钢贸行业泡沫性需求将大幅度萎缩，钢厂和钢贸商都要关注泡沫性需求，由于通过钢贸融资，所以带来巨大的泡沫性需求，这个平台不再成为融资平台的时候，这些泡沫性的需求也就自然消失了。微薄的毛利已经不注意承担库存成本、人力成本、物流成本、市场风险了，我们真是无法承担了。

    钢材作为关系国计民生的重要的生产资料的特性越来越明显，钢贸商现在不得不面对国际国内宏观的经济、金融政策的趋势对我们行业的影响。但是，这种关注我建议是我们以此来选行业，选企业，来调整自己的经营模式，而不是去依据形势判断我们囤什么货囤多少货。

    最后，钢贸企业也是企业，是企业就有企业基本的规矩、基本的套路，是企业就经营管理并重，就要有制度、就要有规划，是企业就要以人为本，就要关注员工培养培训，是企业就要不断创新才能生存，不管你是哪一方面的创新，经营创新，采购方式创新，销售方式创新，内部考核的创新，经营模式创新等等都要创新。同时，企业一定要以利润为中心。

    作为钢贸企业，一边是钢厂、产钢的企业，一边是用钢的企业，我们是夹在中间的身份。我们唯有成为钢铁产业链中不可或缺的一环才能生存。我们首先就要知道钢厂在今后这样一个微利时代当中需要什么？用钢企业需要什么？我们凭自己的实力优势又能够为钢厂，为用钢企业做一些什么，我们能给人家提供什么样的服务，提供什么样的价值，这是我们作为钢贸商当下必须马上认真研究的东西，必须去面对、去思考、去解决。

范喜贵：

    感谢李总，李总说我们自己要想想作为钢贸企业能给钢厂带来什么价值，能给下游客户带来什么价值？这是自己的价值定位。只有你给上游、下游的客户，或者你的供应商带来价值，你真的才有存在的价值，才有生命力，他不仅讲到了管理方面的问题，而且也讲到了制度化的问题。钢铁商道研究会第二次会议就在李总办公室召开的，李总详细介绍了公司发展规划，李总是未雨绸缪，当我们的变化还没有十分明显的时候，他们已经在做适合自己本企业的转型了，感谢李总。

    下面有请天津润飞李总。

李春亮：

    因为我们是商道会员，围绕着这个商道讲一讲。我觉得这个道是本质，如果钢贸企业未来九死一生的话，我觉得从现在开始走的路径不同，只要选择一条正确的路可能就是“一生”，如果选错了路就是“九死”。去年我们公司非常迷惑，找不到这个道，公司也是非常动荡，从经营方向上、人员上各方面都出现动荡。为什么呢？我觉得就是决策的问题，因为我们没有把他们带到一条道上，他们认可的道上。

    钢贸企业，实际上在这个转型期，大家都讲从贸易到服务转型，但是服务是什么？到底我们钢贸行业本质是什么？这两年我自己的观念就是成本和服务，也就是说钢贸企业本质是成本和服务。这几年我们提出来我们企业的使命，就是成为钢贸行业的成本和服务的领航者。为什么成本和服务是我们的本质呢？成本方面就是资金、人员。服务是什么？钢贸企业一定是连接钢厂和下游客户的桥梁。我举个例子，我做热轧卷板做的比较熟，热轧板的客户有三个客户，哪三个客户呢？一个是冷轧，这是一个客户；第二个客户是管厂；第三个客户就是剪切中心。如果你是三个客户当中一员，你就走上道了，如果不是就没有进道。这是我对行业的理解，钢铁产品太多了，有三千种产品，如何定位自己的产品非常重要。

    我们企业定义的其中一条就是不能亏损，在任何背景下企业都要持续盈利。今年我们隐隐约约找到了一些这个行业的路，感觉到收获还可以，所以，我觉得未来钢贸企业从现在开始选择的路是非常重要的。

范喜贵：

    老子讲人法地，地法天，天法道，道法自然。李总的话给我们点出来了，让我们钢贸企业在新形势变化中如何找到道，这个道是天道、是地道，是这些大道的内化到企业的经营之道，这也是我们钢铁商道要寻求的道。李总刚才讲的是我们要深思的，要找到自己适合走的道，适合你的道才是正确的道。

    接下来，有请我们专家戴会长给我们这次现场会做一个总结。

戴定一：

    非常感谢有这么一次机会学习，我已经不是钢材市场的业中人了，但是因为我管物流，所以对于一些共性的问题会有些感受，刚才很多企业家讲了很好的意见。我讲两点：

    第一，钢贸企业作为企业来讲是追求价值的，而我们整个钢贸市场企业数量供大于求，这是不争的事实。而且大家一致认为数量减少是不可避免的客观规律，是必须面对的。所以，在适当的时候退出，应该说也是一种智慧。当然，作为钢贸业来讲，就是商道怎么变？这是一个行业的事情。我想商道是在变化之中的，钢贸企业的价值也是在变化之中，最初我们可能比较多解决有跟无之间的桥梁，主要靠的是资源，主要靠的是信息，有了资源，你又知道了这个时间差、空间差，你就能够赚钱，也就是说你这个服务是有价值的。但是，后来大家会发现资源不是问题，过剩了，然后信息也不是问题，越来越透明，大家差不多都知道了，所以服务的价值越来越小。

    现在贸易的价值究竟出现什么变化呢？我想对于钢厂来讲需要的服务是集单，能把分散的需求集中起来，钢厂解决了销售问题，好专心一意的搞生产。对于客户来讲需要的是集中供应。所以，无论是销售还是采购，这实际上是两种整合的需求服务。对于采购商来讲，你能够把所有供应的材料都能够整合在一起，你就有价值。对于销售商来讲，你把所有的需求整合在一起，你就有价值。所以，贸易的价值开始升为整合，就是分散和集中之间的关系你做的最好，而且成本最低，有各种各样的资金服务、保险服务、物流服务，总之你解决了集中和分散之间的关系。所以，我觉得现在特别是我们后工业时代，产品更新特别快，小批量、多批次，三五个月就有新产品出来，所以分散化的情况越来越严重，谁能够做到集中供应、集中需求，一定会有新的价值。

    因此，我觉得基于这样的一个考虑，无论你做整合的需求还是做整合的供应或者两者都做，都是有价值的，都是方向。我希望在这个领域里面能够出现一些新的探索，新的成功的案例。

范喜贵：

    我理解戴会长的话有四个字，一个是要生存，一个是要发展。说到生存的时候，刚才讲到了我们钢贸企业有30万家了，7月份的时候中央电视台采访的时候我做了一个节目，当时在那个节目当中我讲了一句话，说20万家也好，还是25万家钢贸企业也好，将很快有三分之一要淡出钢贸企业。我们今天在这里研究商道，就是我们要研究生存的问题。

    第二，关于发展，戴会长给我们指出一条路，怎么发展呢？就是产业链、供应链的建设，这个很重要。如果把一条链慢慢打造起来，从小链主到大链主的发展，这就是一种经营模式的变化。未来供应链模式将一定会成为我们钢铁流通行业的主流交易模式之一。但是，这并不意味着其他模式都不存在，一定是从现在开始我们还可以说钢铁贸易模式的多样化时代已经到来。但是，有主有次，谁能活得好，就看谁能先从你的优势做起，先当好小链主，我们期待着我们各位都能成为这个行业的大链主。让我们给自己一些掌声，也感谢戴会长的总结。

    刚才我们研究了一把“道”，这个“道”确实是任重道远，但是我们还是希望我们钢铁商道能够把我们自己不断打造成企业家型的专家，也希望我们有更多的企业家成为专家，为这个行业的未来撑起一片蓝天。